Оценка менеджера по продажам на собеседовании в новых условиях рынка труда.
Если еще несколько лет назад, можно было выбирать среди профессионалов «с опытом», побольше или поменьше – самых лучших, то на сегодня ситуация поменялась. В новых условиях за стоящих профессионалов – держатся, а тем, кто уровнем ниже, стараются особо не переплачивать. Нередко, отсутствие премиальных, бонусов, не вовремя выплаченная зарплата – становятся причинами для мыслей для таких специалистов о смене работы.
Прежде чем оценивать кандидата, на должность менеджера по продажам, стоит оценить саму вакансию, предметные данные рынка труда по конкретной вакансии, а также положение компании на рынке. От этих данных во многом зависят критерии успешного отбора на вакансию «менеджер по продажам».
Проблематика
Если еще несколько лет назад, можно было выбирать среди профессионалов «с опытом», побольше или поменьше – самых лучших, то на сегодня ситуация поменялась. В новых условиях за стоящих профессионалов – держатся, а тем, кто уровнем ниже, стараются особо не переплачивать. Нередко, отсутствие премиальных, бонусов, не вовремя выплаченная зарплата – становятся причинами для мыслей для таких специалистов о смене работы. Так, что тех, кого многие специалисты по подбору персонала, видят на сайтах по поиску работы – являются или специалистами «средней руки», или молодых специалистов, или…ну вы поняли. От этого и стоит исходить.
Если компания – работодатель рассчитывает найти отличного менеджера по продажам на условия «30 тысяч рублей в месяц, с загадочной системой бонусов, оформлением по договору, системой штрафов за опоздания», и это в Москве, то о наилучших профессионалах говорить не приходится. В этом случае стоит говорить о смене критериев оценки специалиста, чтобы поиск не растянулся на годы. И так можно говорить о каждом конкретном случае.
Стратегия подбора персонала
Теперь, поговорим о стратегии собеседования на должность менеджера по продажам.
Еще до проведения собеседования, потенциальному работодателю следует определить какого рода работу будет выполнять менеджер по продажам. Если это поддержание продаж и работа с уже имеющимися клиентами – то лидирующими оцениваемыми навыками будут: опыт работы и построение долгосрочных отношений в цепочке клиент-заказчик, работа с рекламациями и конфликтными ситуациями, и стрессоустойчивость.
А если цель компании состоит в том, чтобы найти специалиста, способного завоевать доверие новых клиентов: то оцениваются техника продаж, знание продукта, а также личностные качества – ведущими из которых является умение грамотно работать с возражениями и заключать сделки.
Как показала практика
Практика показала, что далеко не все менеджеры по продажам, одинаково хорошо владеют техникой продаж. И если для «рутинных менеджеров», задачей которых является работа с текущими клиентами, этот компонент не так важен, то для завоевания новых – имеет огромное значение.
По опросам работодателей, который проводила наша компания в 2018 году, 70% наших клиентов отметили, что работа с возражениями и неумение эффективно заключать сделки, является одним из ведущих недостатков большинства работающих менеджеров по продажам.
Об этом же говорят и наши опросы:
Как видно из диаграммы, наиболее частые проблемы возникают у менеджеров по продажам при ответе на вопросы о том, как правильно завершать сделку, и как работать с возражениями.
Так, что акцент при подборе менеджера по продажам, должен состоять не только в оценке его компетенций, опыта работы, наличия клиентской базы и т.п., но и в оценке конкретных умений. В сегодняшних условиях, когда сокращаются клиентские базы, и списки активных клиентов – этот инструмент оценки, приобретает снова ключевую роль.
Подбор менеджера по продажам
Подбор персонала бесплатно (с помощью досок объявлений, различных бесплатных сайтов) – на сегодняшний день почти утопия. Все значимые ресурсы сейчас платны и цены на них постоянно растут. Остается два варианта – либо привлекать кадровое агентство, для поиска менеджера по продажам, либо делать это самостоятельно, нанимая рекрутера.
Опрос нашего агентства показал, что наилучшие результаты дает одновременное привлечение кадрового агентства, сочетаемое с поиском собственными силами.
Следует отметить, что если у компании нет своего рекрутера, то эффективность привлечения кадрового агентства, увеличивается в несколько раз.
Проблематика
Если еще несколько лет назад, можно было выбирать среди профессионалов «с опытом», побольше или поменьше – самых лучших, то на сегодня ситуация поменялась. В новых условиях за стоящих профессионалов – держатся, а тем, кто уровнем ниже, стараются особо не переплачивать. Нередко, отсутствие премиальных, бонусов, не вовремя выплаченная зарплата – становятся причинами для мыслей для таких специалистов о смене работы. Так, что тех, кого многие специалисты по подбору персонала, видят на сайтах по поиску работы – являются или специалистами «средней руки», или молодых специалистов, или…ну вы поняли. От этого и стоит исходить.
Если компания – работодатель рассчитывает найти отличного менеджера по продажам на условия «30 тысяч рублей в месяц, с загадочной системой бонусов, оформлением по договору, системой штрафов за опоздания», и это в Москве, то о наилучших профессионалах говорить не приходится. В этом случае стоит говорить о смене критериев оценки специалиста, чтобы поиск не растянулся на годы. И так можно говорить о каждом конкретном случае.
Стратегия подбора персонала
Теперь, поговорим о стратегии собеседования на должность менеджера по продажам.
Еще до проведения собеседования, потенциальному работодателю следует определить какого рода работу будет выполнять менеджер по продажам. Если это поддержание продаж и работа с уже имеющимися клиентами – то лидирующими оцениваемыми навыками будут: опыт работы и построение долгосрочных отношений в цепочке клиент-заказчик, работа с рекламациями и конфликтными ситуациями, и стрессоустойчивость.
А если цель компании состоит в том, чтобы найти специалиста, способного завоевать доверие новых клиентов: то оцениваются техника продаж, знание продукта, а также личностные качества – ведущими из которых является умение грамотно работать с возражениями и заключать сделки.
Как показала практика
Практика показала, что далеко не все менеджеры по продажам, одинаково хорошо владеют техникой продаж. И если для «рутинных менеджеров», задачей которых является работа с текущими клиентами, этот компонент не так важен, то для завоевания новых – имеет огромное значение.
По опросам работодателей, который проводила наша компания в 2018 году, 70% наших клиентов отметили, что работа с возражениями и неумение эффективно заключать сделки, является одним из ведущих недостатков большинства работающих менеджеров по продажам.
Об этом же говорят и наши опросы:
Как видно из диаграммы, наиболее частые проблемы возникают у менеджеров по продажам при ответе на вопросы о том, как правильно завершать сделку, и как работать с возражениями.
Так, что акцент при подборе менеджера по продажам, должен состоять не только в оценке его компетенций, опыта работы, наличия клиентской базы и т.п., но и в оценке конкретных умений. В сегодняшних условиях, когда сокращаются клиентские базы, и списки активных клиентов – этот инструмент оценки, приобретает снова ключевую роль.
Подбор менеджера по продажам
Подбор персонала бесплатно (с помощью досок объявлений, различных бесплатных сайтов) – на сегодняшний день почти утопия. Все значимые ресурсы сейчас платны и цены на них постоянно растут. Остается два варианта – либо привлекать кадровое агентство, для поиска менеджера по продажам, либо делать это самостоятельно, нанимая рекрутера.
Опрос нашего агентства показал, что наилучшие результаты дает одновременное привлечение кадрового агентства, сочетаемое с поиском собственными силами.
Следует отметить, что если у компании нет своего рекрутера, то эффективность привлечения кадрового агентства, увеличивается в несколько раз.
Источник:
http://stafforyou.ru