Строительные смеси BROZEX - Уральский вариант
«BROZEX»: маркетинг по-европейски
На российском рынке строительства с появлением сухих строительных смесей произошла настоящая революция. Очень быстро эта новинка стала незаменимой как в элитном, так и в коттеджном строительстве, и даже просто в быту. На сегодня безусловным лидером на местном рынке строительных смесей считается фирма «BROZEX». О составляющих успеха своей компании рассказывает генеральный директор «BROZEX’a» Вячеслав Брозовский.
-- Сухие строительные смеси появились на отечественном рынке сравнительно недавно, но уже успели стать популярными. В чем секрет?
-- Действительно, несколько лет назад я сам не верил в то, что готовый сырой продукт – цемент, шпаклевку, раствор – можно заменить сухим, не проиграв при этом в качестве. Но прошло время, и сегодня большинство строительных фирм уже почти полностью перешли на сухие смеси. Ведь это более удобно, экономично и даже эстетично. Раньше, к примеру, при строительстве многоэтажных домов приходилось готовить раствор внизу, а потом поднимать его наверх. Теперь же можно поднять наверх смеси в мешках, развести их прямо на месте и работать. Это по максимуму сокращает возможные издержки. Впрочем, сухие смеси удобны не только в «большом» строительстве, но и при строительстве коттеджей и даже на садовом участке, поскольку расфасованы в самых разных объемах – от 5 до 50 кг.
П равда, преимущество этой новинки еще предстоит объяснять - некоторые фирмы до сих пор продолжают пользоваться готовыми продуктами, поскольку сухие смеси стоят несколько дороже. Но это только пока есть дешевая рабочая сила и никто не учёл расходы при транспортировке. Однако, по мнению специалистов, в ближайшее время она начнет дорожать.
-- На местном рынке еще до вас были федеральные брэнды, такие как Монолит, Крепс, Глимс, Knauf. Группа компаний «BROZEX», в свою очередь, не планирует выйти на национальный рынок?
-- Нет. «BROZEX» - это брэнд, который мы выводим именно на уральский рынок, и в первую очередь на рынок Екатеринбурга. Дальше Урала, скорее всего продвигать его не будем. Дело в том, что у рынка сухих смесей существует своя география – не более 500 км. То есть, самые дальние точки сбыта должны быть расположены не более чем за 500 км от завода-производителя. Это необходимо, поскольку сухие смеси - продукт, как правило, крупнотоннажный и имеет не очень большую стоимость, а логистические расходы при перевозке на более дальние расстояния увеличивают цену продукта на 30 – 40%.
Именно поэтому у федеральных брэндов на региональном рынке реально есть перспективы только толинга или франчайзинга. Как доказательство: в ближайшее время в Свердловской области будут запускаться еще как минимум два завода сухих смесей. Причем, один из крупных федеральных производителей сухих смесей уже с нами ведет переговоры о толинге.
-- «BROZEX» сейчас проводит активную рекламную кампанию. Однако бытует мнение, что много рекламируется, как правило, плохо продаваемый продукт.
-- Уверяю вас, это мнение не верно. Если помните, еще Генри Форд говорил: «Кто не экономит на страховке и на рекламе, всегда процветает». Мы руководствуемся именно этой философией, поэтому, как показывает мониторинг, и развиваемся достаточно успешно. Наша компания изначально много внимания уделяла созданию и продвижению брэнда «BROZEX». Выход продукта на рынок – проблема достаточно длительная. Мало сделать сухую смесь, нужно еще и продать ее. Сделать это гораздо проще, если продукт узнаваем. Завод сухих смесей «BROZEX» существует уже два года, а рекламная кампания продолжается всего около полугода. Но, как ни странно, на сегодня даже федеральные брэнды намного отстают от нас в продвижении своей торговой марки, хотя они дольше присутствуют на рынке. Поэтому торговые операторы, которые будут с нами работать, могут быть уверены – им обеспечена хорошая рекламная поддержка.
-- Но для того, чтобы успешно развиваться одной рекламы недостаточно. Успех в бизнесе во многом обеспечивает сплоченная команда профессионалов. У вас она есть?
-- А как же? Для «BROZEX’а» важен каждый работник (а у нас их более 300 человек). В подтверждение своих слов приведу среднюю зарплату на заводе – свыше 7 тыс. руб. Такие показатели есть далеко не на всех екатеринбургских предприятиях. Но мы понимаем, что мотивация к труду очень важна. Поскольку наш завод находится в Березовском, мы трудоустраиваем в основном местное население. Тем самым решаем еще ряд социальных проблем. Кроме того, «BROZEX»» регулярно отправляет своих сотрудников повышать квалификацию. Причем, кого попало мы тоже не берем: у нас, как в Европе, в течение двух месяцев человек находится на испытательном сроке, потом с ним заключается временный контракт, и только спустя год – постоянный. Таким образом, все сотрудники проходят тщательный отбор.
-- Действительно, такую строгость и щепетильность можно увидеть, наверное, только на Западе.
-- В какой-то степени у меня это обусловлено генами – мои родители живут в Германии. Поэтому для меня, как для всякого немца, качество всегда должно быть на высоте. Правда, как то мне пришлось выплатить около 50 тыс. руб. нашему клиенту (что составляло гораздо больше его потерь ), у которого возникли проблемы с сухими смесями. Однако это случилось всего один раз за все время нашей работы. Поэтому я считаю, что оптимальное соотношение цены и качества – главное конкурентное преимущество «BROZEX’а».
-- Мы все время говорим о сухих смесях, но ведь «BROZEX» производит еще массу другой продукции.
-- Действительно, как-то так получилось, что «BROZEX» в основном ассоциируется у всех с сухими строительными смесями. Однако у группы компаний «BROZEX» кроме завода сухих смесей есть еще лакокрасочный завод, который производит лаки и краски, и завод строительных материалов, который производит шпаклевки и мастики. Просто на рынке строительных смесей мы уже закрепили свой авторитет, тогда как среди производителей лакокрасочных материалов у нас еще немало конкурентов. Но я думаю, мы с этим быстро справимся.
-- Есть и еще одна составляющая «BROZEX’а», о которой вы не сказали…
-- Да, и ею я горжусь сильнее всего – это детские спортивные команды, которые мы поддерживаем. На Западе считается нормой, когда крупная процветающая компания занимается благотворительностью: если у тебя есть деньги, надо помогать кому-то еще. Поэтому «BROZEX» всегда активно занимался социальной политикой. Начали мы с борьбы с наркоманией, но потом поняли, что заниматься надо не последствиями, а причиной. Ведь больше всего наркоманов среди детей из неблагополучных семей, вот мы и решили занять их спортом. Мы реконструировали в Березовском свой стадион и спортивный комплекс, где сегодня занимается более 500 детей. Кроме того, мы поддерживаем две школы искусств.
Причем, поддержка детства для нас – отнюдь не дань моде. Это слишком накладно. Ежемесячно только на детский спорт уходит примерно $ 5 тыс. Если бы это делалось из пафоса, проще было бы пустить такие деньги на ту же рекламу.
Интервью взяла НАТАЛИЯ МУСТАФИНА
На российском рынке строительства с появлением сухих строительных смесей произошла настоящая революция. Очень быстро эта новинка стала незаменимой как в элитном, так и в коттеджном строительстве, и даже просто в быту. На сегодня безусловным лидером на местном рынке строительных смесей считается фирма «BROZEX». О составляющих успеха своей компании рассказывает генеральный директор «BROZEX’a» Вячеслав Брозовский.
-- Сухие строительные смеси появились на отечественном рынке сравнительно недавно, но уже успели стать популярными. В чем секрет?
-- Действительно, несколько лет назад я сам не верил в то, что готовый сырой продукт – цемент, шпаклевку, раствор – можно заменить сухим, не проиграв при этом в качестве. Но прошло время, и сегодня большинство строительных фирм уже почти полностью перешли на сухие смеси. Ведь это более удобно, экономично и даже эстетично. Раньше, к примеру, при строительстве многоэтажных домов приходилось готовить раствор внизу, а потом поднимать его наверх. Теперь же можно поднять наверх смеси в мешках, развести их прямо на месте и работать. Это по максимуму сокращает возможные издержки. Впрочем, сухие смеси удобны не только в «большом» строительстве, но и при строительстве коттеджей и даже на садовом участке, поскольку расфасованы в самых разных объемах – от 5 до 50 кг.
П равда, преимущество этой новинки еще предстоит объяснять - некоторые фирмы до сих пор продолжают пользоваться готовыми продуктами, поскольку сухие смеси стоят несколько дороже. Но это только пока есть дешевая рабочая сила и никто не учёл расходы при транспортировке. Однако, по мнению специалистов, в ближайшее время она начнет дорожать.
-- На местном рынке еще до вас были федеральные брэнды, такие как Монолит, Крепс, Глимс, Knauf. Группа компаний «BROZEX», в свою очередь, не планирует выйти на национальный рынок?
-- Нет. «BROZEX» - это брэнд, который мы выводим именно на уральский рынок, и в первую очередь на рынок Екатеринбурга. Дальше Урала, скорее всего продвигать его не будем. Дело в том, что у рынка сухих смесей существует своя география – не более 500 км. То есть, самые дальние точки сбыта должны быть расположены не более чем за 500 км от завода-производителя. Это необходимо, поскольку сухие смеси - продукт, как правило, крупнотоннажный и имеет не очень большую стоимость, а логистические расходы при перевозке на более дальние расстояния увеличивают цену продукта на 30 – 40%.
Именно поэтому у федеральных брэндов на региональном рынке реально есть перспективы только толинга или франчайзинга. Как доказательство: в ближайшее время в Свердловской области будут запускаться еще как минимум два завода сухих смесей. Причем, один из крупных федеральных производителей сухих смесей уже с нами ведет переговоры о толинге.
-- «BROZEX» сейчас проводит активную рекламную кампанию. Однако бытует мнение, что много рекламируется, как правило, плохо продаваемый продукт.
-- Уверяю вас, это мнение не верно. Если помните, еще Генри Форд говорил: «Кто не экономит на страховке и на рекламе, всегда процветает». Мы руководствуемся именно этой философией, поэтому, как показывает мониторинг, и развиваемся достаточно успешно. Наша компания изначально много внимания уделяла созданию и продвижению брэнда «BROZEX». Выход продукта на рынок – проблема достаточно длительная. Мало сделать сухую смесь, нужно еще и продать ее. Сделать это гораздо проще, если продукт узнаваем. Завод сухих смесей «BROZEX» существует уже два года, а рекламная кампания продолжается всего около полугода. Но, как ни странно, на сегодня даже федеральные брэнды намного отстают от нас в продвижении своей торговой марки, хотя они дольше присутствуют на рынке. Поэтому торговые операторы, которые будут с нами работать, могут быть уверены – им обеспечена хорошая рекламная поддержка.
-- Но для того, чтобы успешно развиваться одной рекламы недостаточно. Успех в бизнесе во многом обеспечивает сплоченная команда профессионалов. У вас она есть?
-- А как же? Для «BROZEX’а» важен каждый работник (а у нас их более 300 человек). В подтверждение своих слов приведу среднюю зарплату на заводе – свыше 7 тыс. руб. Такие показатели есть далеко не на всех екатеринбургских предприятиях. Но мы понимаем, что мотивация к труду очень важна. Поскольку наш завод находится в Березовском, мы трудоустраиваем в основном местное население. Тем самым решаем еще ряд социальных проблем. Кроме того, «BROZEX»» регулярно отправляет своих сотрудников повышать квалификацию. Причем, кого попало мы тоже не берем: у нас, как в Европе, в течение двух месяцев человек находится на испытательном сроке, потом с ним заключается временный контракт, и только спустя год – постоянный. Таким образом, все сотрудники проходят тщательный отбор.
-- Действительно, такую строгость и щепетильность можно увидеть, наверное, только на Западе.
-- В какой-то степени у меня это обусловлено генами – мои родители живут в Германии. Поэтому для меня, как для всякого немца, качество всегда должно быть на высоте. Правда, как то мне пришлось выплатить около 50 тыс. руб. нашему клиенту (что составляло гораздо больше его потерь ), у которого возникли проблемы с сухими смесями. Однако это случилось всего один раз за все время нашей работы. Поэтому я считаю, что оптимальное соотношение цены и качества – главное конкурентное преимущество «BROZEX’а».
-- Мы все время говорим о сухих смесях, но ведь «BROZEX» производит еще массу другой продукции.
-- Действительно, как-то так получилось, что «BROZEX» в основном ассоциируется у всех с сухими строительными смесями. Однако у группы компаний «BROZEX» кроме завода сухих смесей есть еще лакокрасочный завод, который производит лаки и краски, и завод строительных материалов, который производит шпаклевки и мастики. Просто на рынке строительных смесей мы уже закрепили свой авторитет, тогда как среди производителей лакокрасочных материалов у нас еще немало конкурентов. Но я думаю, мы с этим быстро справимся.
-- Есть и еще одна составляющая «BROZEX’а», о которой вы не сказали…
-- Да, и ею я горжусь сильнее всего – это детские спортивные команды, которые мы поддерживаем. На Западе считается нормой, когда крупная процветающая компания занимается благотворительностью: если у тебя есть деньги, надо помогать кому-то еще. Поэтому «BROZEX» всегда активно занимался социальной политикой. Начали мы с борьбы с наркоманией, но потом поняли, что заниматься надо не последствиями, а причиной. Ведь больше всего наркоманов среди детей из неблагополучных семей, вот мы и решили занять их спортом. Мы реконструировали в Березовском свой стадион и спортивный комплекс, где сегодня занимается более 500 детей. Кроме того, мы поддерживаем две школы искусств.
Причем, поддержка детства для нас – отнюдь не дань моде. Это слишком накладно. Ежемесячно только на детский спорт уходит примерно $ 5 тыс. Если бы это делалось из пафоса, проще было бы пустить такие деньги на ту же рекламу.
Интервью взяла НАТАЛИЯ МУСТАФИНА