«Управление сбытом»: как заставить продавцов работать?
Обучение персонала – актуальная задача для любой компании.
Обучение персонала – актуальная задача для любой компании. Но решают эту задачу по-разному: одни – приглашают внешних тренеров, другие – мотивируют сотрудников на самообразование, а третьи – проводят обучение силами своей компании. Как же подготовить и провести тренинг своими силами? Кому в компании можно поручить роль ведущего? Как сделать тренинг эффективным? Этим и другим вопросам обучения персонала и будет посвящен сегодня круглый стол.
Кроме того, в этом номере мы поговорим о том, как правильно вести переговоры, как противодействовать косвенным конкурентам, как управлять конфликтами и переводить их в конструктивное русло. В рубрике «Эффективные продажи» рассмотрим применение извлекающих вопросов при выявлении скрытых потребностей клиента, и то, как с их помощью вести клиента к решению в пользу нашего предложения.
А также расскажем о том, как грамотно проводить оценку деятельности персонала продаж с помощью «таинственного покупателя», рассмотрим вопросы создания системы бенчмаркинга на предприятии B2B и много других интересных тем, связанных с эффективным управлением сбытом компаний.
Успешных продаж!
КАК ПОДГОТОВИТЬ И ПРОВЕСТИ ТРЕНИНГ ПРОДАЖ СВОИМИ СИЛАМИ
Алексей Колик, бизнес-консультант, бизнес-тренер
Вера Исакова, бизнес-тренер, персональный коуч, управляющий партнер, тренинговая комапния «Догма», г. Пермь
Анна Данильчева, бизнес-тренер, Сообщество УМных людей
Анатолий Сафронов, бизнес-тренер, консультант по управлению, ООО «Экодимер-Консалтинг»
Лариса Ведерникова, бизнес-тренер, бизнес-консультант консалтингового центра «Паллада», г. Иваново
Дмитрий Шлянчак, член комиссии и эксперт-разработчик стандартов профессиональной деятельности в области кадрового менеджмента
С чего же начать подготовку тренинга своими силами? Безусловно, с методической подготовки. Однажды я присутствовал на тренинге, подготовленном двумя опытными специалистами – руководителем отдела продаж и самым сильным продавцом компании. Они знали, что именно нужно рассказать участникам тренинга, что наиболее полезно для повышения эффективности работы. Но проблема заключалась в том, что они не владели элементарными знаниями о методике.
БИЗНЕС-ТРЕНИНГИ: НОВЫЕ СТАНДАРТЫ КАЧЕСТВА
Галина Сартан, кандидат психологических наук, руководитель команды профессионалов «Катарсис»
Для чего проводят тренинги? Чтобы создать ситуации, наиболее приближенные к реальности. Спортивный тренер во время тренировки максимально приближает условия отработки навыков к реальности соревнований. Если бы футболисты тренировались на мягком и безопасном покрытии, а потом выходили на жесткое игровое поле во время матча, они были бы неуспешны.
КАКУЮ КОНФИДЕНЦИАЛЬНУЮ ИНФОРМАЦИЮ МОЖНО ДОВЕРИТЬ СОТРУДНИКАМ
Татьяна Соколова, эксперт по продажам и развитию бизнеса, кандидат экономических наук
Вопросом безопасности, защиты бизнеса многие компании начинают заниматься только после того, как негативные последствия от такой неразумной «открытости» уже проявились. Желательно с самых первых дней функционирования компании заранее побеспокоиться не только о защите интеллектуальной собственности (действующие технологии, регламенты, описания бизнес-процессов), но и многих других оперативных инструментах, «с потом и кровью» наработанных за время функционирования компании. Не экономьте на этих вопросах. Не пытайтесь лично собрать информацию: «А как это устроено в других компаниях?! Съезжу-ка я переговорю с Иван Иванычем – владельцем аналогичной компании». Вы уверены, что Иван Иваныч построил систему, а не внедрил только некоторые элементы? Пригласите квалифицированного консультанта.
МОТИВИРУЮЩИЙ РУКОВОДИТЕЛЬ
Елена Проскура, бизнес-тренер, консультант, генеральный директор компании «АС-Консалт»
Мотивация – это одна из тем, которая волнует практически каждого. И это действительно так. Ведь каждый из нас имеет свои мотивы, ради которых мы совершаем те или иные действия, приходим на работу, остаемся с тем или иным работодателем, а потом покидаем его, если нас что-то к этому побудило. И совершенно не важно, в какой должности мы трудимся, потому что мотивация присутствует и у генерального директора, и у начальника отдела, и у рядового специалиста.
КАК ЗАСТАВИТЬ ПРОДАВЦОВ РАБОТАТЬ?
Евгений Колотилов, один из самых востребованных в России бизнес-тренеров по продажам в
сфере В2В, тренер-практик
Уважаемые читатели! Предлагаем вашему вниманию новую рубрику «По существу», в которой мы будем рассматривать ваши вопросы, касающиеся работы именно вашего отдела продаж. Наш эксперт – Евгений Колотилов, бизнес-тренер и автор книг по продажам – даст свои рекомендации по волнующим вас проблемам. Свои вопросы вы можете присылать на электронный адрес questions.sellings@gmail.com.
СТРУКТУРА ПЕРЕГОВОРОВ – ОСНОВА ЭФФЕКТИВНОЙ ПРОДАЖИ
Алексей Кошурин, учредитель и генеральный директор ООО «Кошурин эдвайзинг энд коучинг», практикующий бизнес-тренер
Переговоры о продаже являются сердцевиной консультативной продажи, тщательно спланированным процессом обмена мнениями, результатом которого становится утвердительный ответ клиента. Переговоры представляют собой серию небольших сделок, кульминацией которых является оплата вашего товара или услуги.
ЖЕСТКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ В ПРОДАЖАХ – КОГДА ОНИ УМЕСТНЫ, А КОГДА НЕТ
Людмила Мельник, бизнес-тренер, консультант, переговорщик
Чего только не говорят и не пишут о жестких переговорах… Кто-то утверждает, что даже термина такого быть не может, потому что так «нехорошо» себя ведут только агрессивные, манипулирующие люди. Некоторые авторы утверждают, что вести жесткие переговоры – это признак сильного переговорщика, и именно таким и надо быть, чтобы всегда побеждать.
СТАТУС ЭКСПЕРТА – ЛУЧШАЯ РОЛЬ В ПЕРЕГОВОРАХ
Максим Роменский, директор тренингового центра «MAX Training», бизнес-тренер
Последние двенадцать лет я веду тренинги по переговорам. И среди них есть программа по жестким переговорам. Ее очень просили участники других переговорных программ. «Мы хотим знать приемы! Мы хотим научиться одним словом «гнуть в дугу» тех злых людей, которые сидят на другом конце стола! Научите нас боевому гипнозу!». Желание интеллигентного человека субтильной конституции и большими диоптриями в дизайнерской оправе получить в свое распоряжение «приемы» понятно, объяснимо и разделяемо. А кому не хочется встать и врезать этим хулиганам, да так, чтобы не встали больше и наконец-то перестали отбирать мелочь в школьном буфете? Чтобы боялись! Вечная мечта интеллигентного ботаника в средней школе.
ТОТ, КТО ДОЛЖЕН ПОСТОЯННО ПРИНОСИТЬ ДЕНЬГИ
Ася Барышева, бизнес-тренер, партнер проекта «Системные продажи», автор книг «Как продать слона?» (более 100 000 тыс. читателей) и «Продажи на взлете»
Играть на рояле в боксерских перчатках не очень удобно, зато привычно. И зачем их снимать, когда такая практичная игра все равно «срабатывает» и исправно дает приток финансовых средств? Другое дело, когда клиентов становится меньше, конкурентов больше, затраты на маркетинговые мероприятия увеличиваются, а отдача уменьшается.
«ТАИНСТВЕННЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ» - РЕЦЕПТ ПРИГОТОВЛЕНИЯ
Максим Сырбу, ведущий менеджер проектов
Практически каждая компания рано или поздно сталкивается с задачами по улучшению как клиентского сервиса в целом, так и повышению эффективности специалистов отдела продаж в частности. Другими словами, любая компания нацелена на повышение доходности своего бизнеса либо за счет увеличения прибыльности продаваемого товара или услуг, либо за счет увеличения оборотов продаж.
«КОГДА МЕНЯ ТЫ ПОЗОВЕШЬ…»
Владимир Кеворков, генеральный директор консалтинговой компании «ДиВо»
Дмитрий Кеворков, руководитель проектов консалтинговой компании «ДиВо»
«Я замечательный Покупатель. Вы все меня знаете. Я один из тех, кто никогда не жалуется, независимо от того, как его обслуживают. Если я прихожу в ресторан, то сижу тихо и жду, пока официанты разговаривают. Я никогда ничего не требую, а терпеливо жду, когда очередь дойдет до меня. Когда я прихожу в магазин, веду себя вежливо и терпеливо. И если чувствую, что продавец раздражается, когда я только смотрю и не покупаю, то становлюсь вежливым и робким, насколько могу. Не в моих правилах отвечать грубостью на грубость. Я никогда не жалуюсь и не закатываю сцен, как это делают некоторые в общественных местах. Я идеальный Покупатель. Но я никогда не возвращаюсь туда, где мне было неуютно».
СОЗДАНИЕ СИСТЕМЫ БЕНЧМАРКИНГА НА ПРЕДПРИЯТИИ B2B
Дмитрий Петряшов, заместитель директора по маркетингу компании «Джи И Индастри»
Данная статья посвящена бенчмаркингу на рынке B2B. Слово «бенчмаркинг» происходит от английских слов bench (высота, уровень) и mark (отметка). В научной и практической литературе в настоящий момент единообразное понимание этого явления еще не сложилось, поэтому у бенчмаркинга масса определений и вариантов классификации. В рамках данной статьи под бенчмаркингом мы понимаем систематическую деятельность, проводимую предприятием, которая направлена на выявление удачного опыта конкурентов и его использование в собственной практике с целью повышения собственной конкурентоспособности.
МЕТОДЫ ПРОТИВОДЕЙСТВИЯ КОСВЕННЫМ КОНКУРЕНТАМ И ТОВАРАМ-СУБСТИТУТАМ
Анатолий Сафронов, консультант по управлению, директор ООО «Экодимер-Консалтинг»
Сколь бы хорош и дешев ни был товар, выпускаемый нашей фирмой, на современном рынке всегда найдется десяток, а то и сотня равноценных продуктов, конкурирующих с ним. Компаниям, работающим на одном сегменте рынка, всегда тесно, им постоянно не хватает «нормального», с их точки зрения, покупательского спроса. Поэтому они вынуждены активно бороться друг против друга. В ход тут идут позитивные маркетинговые или сбытовые инструменты: интенсивная реклама, улучшение качества товаров и сервиса, расширение ассортимента. Применяются здесь и негативные средства: демпинг, административное давление, публичная дискредитация рыночных соперников и т. п. Увы, но ни один предприниматель или менеджер не способен «отменить» такое малоприятное явление, как конкуренция. А раз так, то очевидно, что нам нужно осваивать новые методы и технологии противодействия рыночным конкурентам.
КОНФЛИКТЫ В ДЕЛОВОЙ СФЕРЕ И УПРАВЛЕНЧЕСКИЕ РЕШЕНИЯ
Елена Проскура, бизнес-тренер, консультант, генеральный директор компании «АС-Консалт»
Конфликтные ситуации являются неотъемлемой частью нашей жизни. Конфликты, где мы являемся участниками, вовлеченными сторонами или сторонними наблюдателями. Конфликты вокруг нас – в личной жизни и на работе.
ОПЫТ ВНЕДРЕНИЯ ТЕХНОЛОГИИ СПИН ПРИ ПРОДВИЖЕНИИ СЛОЖНЫХ ПРОДУКТОВ И РЕШЕНИЙ
Антон Кожемяко, тренер-консультант компании «Биллион»
В предыдущих статьях мы рассказали об особенностях подготовки ситуационных вопросов, предназначенных для выявления проблемных зон бизнеса клиента, важных с точки зрения эффективного продвижения решения, которым занимается продавец. Далее мы подробно остановились на понятиях «позиция» и «потребность» и разобрались, что делать, если продавцу не понятны потребности, приведшие клиента к выработке определенной позиции. Затем мы подробно рассмотрели назначение проблемных вопросов и особенности работы с клиентом на этапе уточнения потребности с помощью проблемных вопросов. Теперь настало время разобраться, что же делать дальше?
Подробную информацию о журнале и условиях подписки Вы можете узнать на сайте: http://www.sellings.ru/
Кроме того, в этом номере мы поговорим о том, как правильно вести переговоры, как противодействовать косвенным конкурентам, как управлять конфликтами и переводить их в конструктивное русло. В рубрике «Эффективные продажи» рассмотрим применение извлекающих вопросов при выявлении скрытых потребностей клиента, и то, как с их помощью вести клиента к решению в пользу нашего предложения.
А также расскажем о том, как грамотно проводить оценку деятельности персонала продаж с помощью «таинственного покупателя», рассмотрим вопросы создания системы бенчмаркинга на предприятии B2B и много других интересных тем, связанных с эффективным управлением сбытом компаний.
Успешных продаж!
КАК ПОДГОТОВИТЬ И ПРОВЕСТИ ТРЕНИНГ ПРОДАЖ СВОИМИ СИЛАМИ
Алексей Колик, бизнес-консультант, бизнес-тренер
Вера Исакова, бизнес-тренер, персональный коуч, управляющий партнер, тренинговая комапния «Догма», г. Пермь
Анна Данильчева, бизнес-тренер, Сообщество УМных людей
Анатолий Сафронов, бизнес-тренер, консультант по управлению, ООО «Экодимер-Консалтинг»
Лариса Ведерникова, бизнес-тренер, бизнес-консультант консалтингового центра «Паллада», г. Иваново
Дмитрий Шлянчак, член комиссии и эксперт-разработчик стандартов профессиональной деятельности в области кадрового менеджмента
С чего же начать подготовку тренинга своими силами? Безусловно, с методической подготовки. Однажды я присутствовал на тренинге, подготовленном двумя опытными специалистами – руководителем отдела продаж и самым сильным продавцом компании. Они знали, что именно нужно рассказать участникам тренинга, что наиболее полезно для повышения эффективности работы. Но проблема заключалась в том, что они не владели элементарными знаниями о методике.
БИЗНЕС-ТРЕНИНГИ: НОВЫЕ СТАНДАРТЫ КАЧЕСТВА
Галина Сартан, кандидат психологических наук, руководитель команды профессионалов «Катарсис»
Для чего проводят тренинги? Чтобы создать ситуации, наиболее приближенные к реальности. Спортивный тренер во время тренировки максимально приближает условия отработки навыков к реальности соревнований. Если бы футболисты тренировались на мягком и безопасном покрытии, а потом выходили на жесткое игровое поле во время матча, они были бы неуспешны.
КАКУЮ КОНФИДЕНЦИАЛЬНУЮ ИНФОРМАЦИЮ МОЖНО ДОВЕРИТЬ СОТРУДНИКАМ
Татьяна Соколова, эксперт по продажам и развитию бизнеса, кандидат экономических наук
Вопросом безопасности, защиты бизнеса многие компании начинают заниматься только после того, как негативные последствия от такой неразумной «открытости» уже проявились. Желательно с самых первых дней функционирования компании заранее побеспокоиться не только о защите интеллектуальной собственности (действующие технологии, регламенты, описания бизнес-процессов), но и многих других оперативных инструментах, «с потом и кровью» наработанных за время функционирования компании. Не экономьте на этих вопросах. Не пытайтесь лично собрать информацию: «А как это устроено в других компаниях?! Съезжу-ка я переговорю с Иван Иванычем – владельцем аналогичной компании». Вы уверены, что Иван Иваныч построил систему, а не внедрил только некоторые элементы? Пригласите квалифицированного консультанта.
МОТИВИРУЮЩИЙ РУКОВОДИТЕЛЬ
Елена Проскура, бизнес-тренер, консультант, генеральный директор компании «АС-Консалт»
Мотивация – это одна из тем, которая волнует практически каждого. И это действительно так. Ведь каждый из нас имеет свои мотивы, ради которых мы совершаем те или иные действия, приходим на работу, остаемся с тем или иным работодателем, а потом покидаем его, если нас что-то к этому побудило. И совершенно не важно, в какой должности мы трудимся, потому что мотивация присутствует и у генерального директора, и у начальника отдела, и у рядового специалиста.
КАК ЗАСТАВИТЬ ПРОДАВЦОВ РАБОТАТЬ?
Евгений Колотилов, один из самых востребованных в России бизнес-тренеров по продажам в
сфере В2В, тренер-практик
Уважаемые читатели! Предлагаем вашему вниманию новую рубрику «По существу», в которой мы будем рассматривать ваши вопросы, касающиеся работы именно вашего отдела продаж. Наш эксперт – Евгений Колотилов, бизнес-тренер и автор книг по продажам – даст свои рекомендации по волнующим вас проблемам. Свои вопросы вы можете присылать на электронный адрес questions.sellings@gmail.com.
СТРУКТУРА ПЕРЕГОВОРОВ – ОСНОВА ЭФФЕКТИВНОЙ ПРОДАЖИ
Алексей Кошурин, учредитель и генеральный директор ООО «Кошурин эдвайзинг энд коучинг», практикующий бизнес-тренер
Переговоры о продаже являются сердцевиной консультативной продажи, тщательно спланированным процессом обмена мнениями, результатом которого становится утвердительный ответ клиента. Переговоры представляют собой серию небольших сделок, кульминацией которых является оплата вашего товара или услуги.
ЖЕСТКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ В ПРОДАЖАХ – КОГДА ОНИ УМЕСТНЫ, А КОГДА НЕТ
Людмила Мельник, бизнес-тренер, консультант, переговорщик
Чего только не говорят и не пишут о жестких переговорах… Кто-то утверждает, что даже термина такого быть не может, потому что так «нехорошо» себя ведут только агрессивные, манипулирующие люди. Некоторые авторы утверждают, что вести жесткие переговоры – это признак сильного переговорщика, и именно таким и надо быть, чтобы всегда побеждать.
СТАТУС ЭКСПЕРТА – ЛУЧШАЯ РОЛЬ В ПЕРЕГОВОРАХ
Максим Роменский, директор тренингового центра «MAX Training», бизнес-тренер
Последние двенадцать лет я веду тренинги по переговорам. И среди них есть программа по жестким переговорам. Ее очень просили участники других переговорных программ. «Мы хотим знать приемы! Мы хотим научиться одним словом «гнуть в дугу» тех злых людей, которые сидят на другом конце стола! Научите нас боевому гипнозу!». Желание интеллигентного человека субтильной конституции и большими диоптриями в дизайнерской оправе получить в свое распоряжение «приемы» понятно, объяснимо и разделяемо. А кому не хочется встать и врезать этим хулиганам, да так, чтобы не встали больше и наконец-то перестали отбирать мелочь в школьном буфете? Чтобы боялись! Вечная мечта интеллигентного ботаника в средней школе.
ТОТ, КТО ДОЛЖЕН ПОСТОЯННО ПРИНОСИТЬ ДЕНЬГИ
Ася Барышева, бизнес-тренер, партнер проекта «Системные продажи», автор книг «Как продать слона?» (более 100 000 тыс. читателей) и «Продажи на взлете»
Играть на рояле в боксерских перчатках не очень удобно, зато привычно. И зачем их снимать, когда такая практичная игра все равно «срабатывает» и исправно дает приток финансовых средств? Другое дело, когда клиентов становится меньше, конкурентов больше, затраты на маркетинговые мероприятия увеличиваются, а отдача уменьшается.
«ТАИНСТВЕННЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ» - РЕЦЕПТ ПРИГОТОВЛЕНИЯ
Максим Сырбу, ведущий менеджер проектов
Практически каждая компания рано или поздно сталкивается с задачами по улучшению как клиентского сервиса в целом, так и повышению эффективности специалистов отдела продаж в частности. Другими словами, любая компания нацелена на повышение доходности своего бизнеса либо за счет увеличения прибыльности продаваемого товара или услуг, либо за счет увеличения оборотов продаж.
«КОГДА МЕНЯ ТЫ ПОЗОВЕШЬ…»
Владимир Кеворков, генеральный директор консалтинговой компании «ДиВо»
Дмитрий Кеворков, руководитель проектов консалтинговой компании «ДиВо»
«Я замечательный Покупатель. Вы все меня знаете. Я один из тех, кто никогда не жалуется, независимо от того, как его обслуживают. Если я прихожу в ресторан, то сижу тихо и жду, пока официанты разговаривают. Я никогда ничего не требую, а терпеливо жду, когда очередь дойдет до меня. Когда я прихожу в магазин, веду себя вежливо и терпеливо. И если чувствую, что продавец раздражается, когда я только смотрю и не покупаю, то становлюсь вежливым и робким, насколько могу. Не в моих правилах отвечать грубостью на грубость. Я никогда не жалуюсь и не закатываю сцен, как это делают некоторые в общественных местах. Я идеальный Покупатель. Но я никогда не возвращаюсь туда, где мне было неуютно».
СОЗДАНИЕ СИСТЕМЫ БЕНЧМАРКИНГА НА ПРЕДПРИЯТИИ B2B
Дмитрий Петряшов, заместитель директора по маркетингу компании «Джи И Индастри»
Данная статья посвящена бенчмаркингу на рынке B2B. Слово «бенчмаркинг» происходит от английских слов bench (высота, уровень) и mark (отметка). В научной и практической литературе в настоящий момент единообразное понимание этого явления еще не сложилось, поэтому у бенчмаркинга масса определений и вариантов классификации. В рамках данной статьи под бенчмаркингом мы понимаем систематическую деятельность, проводимую предприятием, которая направлена на выявление удачного опыта конкурентов и его использование в собственной практике с целью повышения собственной конкурентоспособности.
МЕТОДЫ ПРОТИВОДЕЙСТВИЯ КОСВЕННЫМ КОНКУРЕНТАМ И ТОВАРАМ-СУБСТИТУТАМ
Анатолий Сафронов, консультант по управлению, директор ООО «Экодимер-Консалтинг»
Сколь бы хорош и дешев ни был товар, выпускаемый нашей фирмой, на современном рынке всегда найдется десяток, а то и сотня равноценных продуктов, конкурирующих с ним. Компаниям, работающим на одном сегменте рынка, всегда тесно, им постоянно не хватает «нормального», с их точки зрения, покупательского спроса. Поэтому они вынуждены активно бороться друг против друга. В ход тут идут позитивные маркетинговые или сбытовые инструменты: интенсивная реклама, улучшение качества товаров и сервиса, расширение ассортимента. Применяются здесь и негативные средства: демпинг, административное давление, публичная дискредитация рыночных соперников и т. п. Увы, но ни один предприниматель или менеджер не способен «отменить» такое малоприятное явление, как конкуренция. А раз так, то очевидно, что нам нужно осваивать новые методы и технологии противодействия рыночным конкурентам.
КОНФЛИКТЫ В ДЕЛОВОЙ СФЕРЕ И УПРАВЛЕНЧЕСКИЕ РЕШЕНИЯ
Елена Проскура, бизнес-тренер, консультант, генеральный директор компании «АС-Консалт»
Конфликтные ситуации являются неотъемлемой частью нашей жизни. Конфликты, где мы являемся участниками, вовлеченными сторонами или сторонними наблюдателями. Конфликты вокруг нас – в личной жизни и на работе.
ОПЫТ ВНЕДРЕНИЯ ТЕХНОЛОГИИ СПИН ПРИ ПРОДВИЖЕНИИ СЛОЖНЫХ ПРОДУКТОВ И РЕШЕНИЙ
Антон Кожемяко, тренер-консультант компании «Биллион»
В предыдущих статьях мы рассказали об особенностях подготовки ситуационных вопросов, предназначенных для выявления проблемных зон бизнеса клиента, важных с точки зрения эффективного продвижения решения, которым занимается продавец. Далее мы подробно остановились на понятиях «позиция» и «потребность» и разобрались, что делать, если продавцу не понятны потребности, приведшие клиента к выработке определенной позиции. Затем мы подробно рассмотрели назначение проблемных вопросов и особенности работы с клиентом на этапе уточнения потребности с помощью проблемных вопросов. Теперь настало время разобраться, что же делать дальше?
Подробную информацию о журнале и условиях подписки Вы можете узнать на сайте: http://www.sellings.ru/
Источник:
http://www.sellings.ru/