Эффективный офис продаж: секреты успеха

TEKTA GROUP провела специальное исследование, посвященное управлению продажами. В ходе анализа выяснилось, что правильно организованное пространство офиса влияет на эффективную реализацию продукта.

Целью каждой девелоперской компании является расширение клиентской базы. Очень важно произвести такое впечатление на покупателя, которое будет стимулировать повторные покупки и вызовет эффект «сарафанного радио». Главная задача офиса продаж – создавать положительные эмоции.

«Планируя офис продаж на ранней стадии проекта, необходимо найти такое место, которое будет удобно расположено с точки зрения подъездных путей. Идеально, если вам удалось и на своей земле устроиться, и пыли со стройки не надышаться, и прохожим витрины показать», – рассказывает Роман Семчишин, директор инвестиционного департамента TEKTA GROUP. Наличие гостевого паркинга также сыграет в пользу застройщику. Еще одним важным вопросом является навигация. Путь к объекту начинается с сайта, где должна быть хорошая карта и подробное описание маршрута на всех видах транспорта. Также необходимо, чтобы менеджеры умели понятно объяснить по телефону алгоритм проезда к офису продаж. В непосредственной близости от офиса нужно установить все возможные виды носителей, благодаря которым клиент легко сможет найти нужную дверь.

После того как клиент переступил порог вашего офиса продаж, он начинает всё увиденное и услышанное там интерпретировать в контексте будущей покупки. Поэтому так важно эффективно организовать внутреннее пространство. Во-первых, нужно обеспечить комфортное размещение посетителей. В зоне ожидания должна быть удобная мебель и свежая пресса (желательно глянцевые журналы) Хорошо, если в офисе продаж есть детский уголок. Рабочую область необходимо максимально отделить от остальных помещений. Количество и размер переговорных определяется из плана продаж, т.е. прогноза посещаемости офиса. Они должны быть не только обособленными, но и комфортными. Хороший макет дома выставленный на видное место в офисе продаж (например: в масштабе 1:200-300) поможет менеджерам наглядно показать клиенту все преимущества своего жилого комплекса.
Продуманный дресс-код менеджеров, сформированный с учётом особенностей компании – залог целостной картины и соответствующего восприятия продукта клиентом.
Создать уютную атмосферу в офисе поможет тихая ненавязчивая музыка и живые растения. А бесплатный wi-fi всегда порадует клиента.
Особое внимание нужно обратить на сервис. «Все знают о важности положительного первого контакта и о восточном подходе к переговорам. Обязательно предлагайте клиенту до начала встречи не только дежурные: стакан воды, чашку чая или кофе. Придумайте, что-то свое оригинальное и интересное. Зайдите в этом вопросе настолько далеко, насколько хотели бы получить подобное сами в роли клиента», – делится Роман Семчишин.

Одним из самых важных аспектов организации офиса продаж является график работы. Нужно дать возможность клиентам приезжать в офис продаж до начала рабочего дня и после его окончания, а также в выходные. Даже самая правильная организации пространства не поможет, если покупатель не попадет к вам в офис. Например, отделы продаж TEKTA GROUP работают 12 часов в сутки в будни, а по выходным до 19.00.

Проведенное TEKTA GROUP исследование наглядно продемонстрировало, что важной составляющей успеха эффективных продаж является создание комфортной атмосферы в офисе. Это помогает настроить покупателя на нужный лад и вызвать его доверие. «В своей работе мы постарались учесть все эти правила. А постоянно увеличивающийся поток клиентов служит для нас лучшей оценкой», – заметил Роман Семчишин.