Журнал «Продавать! Техника продаж»: Способы мотивации заказчика
Сегодня мы попытаемся разобраться с тем, как продавцу вести переговоры с нерешительным клиентом
Клиент обещал завтра дать окончательный ответ… Но наступает завтрашний день, а ответа нет… Так проходит несколько дней, а иногда и недель, но, как говорится, «а воз и ныне там»… Думаю, в такой ситуации приходилось оказываться и не раз каждому менеджеру по продажам. Вроде бы и на уступки идет продавец, и с покупателем нашел «общий язык», но клиент так и не может принять решение. Как быть в такой ситуации? Какие способы помогут «продажнику» мотивировать заказчика на скорейшее заключение сделки? Сегодня мы и попытаемся разобраться с тем, как продавцу вести переговоры с нерешительным клиентом. А также авторы нашего журнала расскажут, как избежать скидок, каким образом можно исправить ситуацию, если клиент остался недоволен. Кроме того, поделятся своими рекомендациями на тему повышения результативности продавца, помогут избежать типичных ошибок в продажах и ответят на многие других вопросы, которые ежедневно возникают в работе менеджера по продажам.
Успешных продаж!
ЭТАПЫ ПРОДАЖИ
ЧТО МОТИВИРУЕТ НЕРЕШИТЕЛЬНОГО КЛИЕНТА НА ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ
Лариса Федорова, соавтор интернет-проекта «DiS –Территория достижений», ведет индивидуальный коучинг по интернет-маркетингу и продвижению в Интернет
Часто ли вашим продавцам приходится в ответ на полученное коммерческое предложение слышать фразу: «Благодарю! Мы подумаем»? Опытный продавец эту фразу обычно рассматривает как вежливый отказ. На самом деле она означает, что именно сейчас, именно это предложение клиент не готов принять в силу ряда причин. Эти причины могут даже не касаться самого предложения, товара или услуги. О том, как их выявить, чтобы мотивировать на покупку прямо сейчас, и пойдет речь в данной статье.
ЭКСПЕРТИЗА
КАК С ПОМОЩЬЮ ПРОСТОГО, НО ЭФФЕКТИВНОГО АЛГОРИТМА ПО ОБРАБОТКЕ ЗАЯВОК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ КОМПАНИИ
Михаил Христосенко, автор проекта «Сайт для Бизнеса - Как получить 1000 клиентов в свой бизнес используя интернет», предприниматель, собственник интернет-агентства «Студия Михаила Христосенко»
Сейчас много пишут и говорят о разработке эффективного сайта, интернет-рекламы, есть также множество соответствующих тренингов и семинаров. Это приводит к тому, что в компанию начинает поступать больше заявок, появляется больше клиентов. На этом все советы заканчиваются – никто не говорит, что делать дальше. Мы же расскажем о том, как добиться максимальной конверсии из входящих заявок с сайта компании в продажи.
РАБОТА С КЛИЕНТОМ
ДАТЬ СКИДКУ ИЛИ СНИЗИТЬ СТОИМОСТЬ?
Евгений Колотилов, один из самых востребованных в России бизнес-тренеров по продажам в сфере В2В. Тренер-практик
У вас самые низкие цены? Нет? Тогда эта статья для вас. К слову, между конкурентоспособной и низкой ценой – огромная разница, и понимание этого означает эффективное управление денежной мотивацией в сознании клиента. Ваша цена может быть не самой маленькой, но при этом конкурентоспособной.
КЛИЕНТ «СПИТ»… КАКОВЫ ШАНСЫ ПРОДАВЦА НА УСПЕХ?
В клиентской базе любого продавца найдется несколько так называемых «спящих» клиентов, на которых он давно уже перестал обращать внимание. И напрасно: ведь когда-то это были лояльные заказчики, которые сотрудничали с компанией. Что же случилось? Есть ли шанс в этом случае на возобновление сотрудничества? Что может сделать менеджер по продажам?
РАБОТА С РЕКЛАМАЦИЯМИ
НЕДОВОЛЬНЫЙ КЛИЕНТ: КАК ИСПРАВИТЬ СИТУАЦИЮ?
Рекламации, претензии, негативные отзывы клиентов… Все это знакомо любому менеджеру по продажам, но не каждый знает, как действовать в случае того, если клиент недоволен. Но без навыка обработки рекламаций клиентов, без умения адекватно реагировать на любые претензии заказчиков менеджер по продажам не сможет достичь успеха в своей работе. Сегодня вместе с теми, кому нередко приходится сталкиваться с недовольными клиентами, мы и попытаемся разобраться с тем, какие действия будут уместны, если заказчик предъявляет претензии или распространяет негативные отзывы – возможно ли исправить ситуацию, и сделать клиента лояльным к нашей компании.
ТОЧКА ЗРЕНИЯ
УСПЕШНЫЙ «ПРОДАЖНИК» – ПРИВЕРЖЕНЕЦ СТАНДАРТОВ ИЛИ ИМПРОВИЗАТОР?
Менеджеры по продажам, как правило, амбициозны, и достижение успеха для них не менее важно, чем рост личных доходов. Но что же в большей мере способствует успеху «продажника»: приверженность к стандартным подходам в продажах или умение импровизировать и использование артистических данных? Ответ на этот вопрос нам помогут сегодня найти и руководители продающих подразделений, и сами менеджеры по продажам, которым ежедневно приходится делать выбор в пользу выверенных технологий продаж или творческого подхода к взаимодействию с клиентом.
НАДО ЛИ ДРУЖИТЬ С КЛИЕНТАМИ?
Нередко менеджеры по продажам готовы идти на самые различные уступки клиентам в надежде на то, что подобная тактика поможет им в удержании заказчиков. А также делаю все для того, чтобы наладить дружеские отношения с клиентом. Но удержание покупателей такими методами часто приводит к негативным последствиям: покупатели начинают управлять продавцами. Сегодня руководители отделов продаж и сами менеджеры по продажам поделятся с нами своими мыслями и идеями на тему того, как «продажнику» не стать жертвой манипуляций.
ПРОДАВЦУ НА ЗАМЕТКУ
УВЕРЕННОСТЬ ПРОДАВЦАВ СЕБЕ И СВОЕМ ПРЕДЛОЖЕНИИ – ОСНОВА ЭФФЕКТИВНЫХ ПРОДАЖ
Алексей Колик, бизнес-тренер, бизнес-консультант
Какими качествами должен обладать продавец? Одним из его обязательных характеристик является уверенность в себе – это аксиома. Обычно перед нами возникает образ волевого, активного человека, действующего без ненужных сомнений и колебаний. И, напротив, колеблющийся, вечно неуверенный в себе человек совершенно не ассоциируется с успешным продавцом. Уверенность в себе, своих действиях, положительных результатах работы – основа стабильных успехов в продажах.
30 ОШИБОК В КОРПОРАТИВНЫХ ПРОДАЖАХ
Александр Ерохин, предприниматель, бизнес-консультант, бизнес-тренер, автор, владелец и генеральный директор компании «Курс-Консалтинг»
Без долгих вступлений перейду сразу к описанию распространенных ошибок активного продавца. Занимаетесь ли вы первичным поиском по телефону или «холодным» обходом, зная об этих ошибках, сможете избежать ряда поражений. Опытным продавцам, возможно, какие-то из тех ошибок, о которых пойдет речь в этой статье, знакомы, однако теоретические знания мертвы, если их не применять на практике.
НЕСКОЛЬКО ШАГОВ К УВЕЛИЧЕНИЮ ОБЪЕМОВ ЛИЧНЫХ ПРОДАЖ
Иногда и у опытных менеджеров по продажам бывают полосы неудач. Как бы нам этого не хотелось, но после взлетов часто бывают падения, в том числе и в продажах. И это на самом деле объяснимо: если в одном месяце продавец может напрячься и перевыполнить план, то вполне логично, что в следующем месяце его результаты будут несколько хуже. Особенно такое положение вещей характерно для компаний, у которых цикл продаж длительный. Но тем не менее каждый уважающий себя «продажник» стремится к повышению эффективности личных продаж. О том, что поможет менеджеру продавать легче и больше, мы поинтересовались у экспертов нашего журнала.
ПРЕПОНЫ В НАЧАЛЕ КАРЬЕРЫ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ
Татьяна Владимирская, бизнес-консультант
Новички в продажах нарабатывают опыт путем прохождения через множество ошибок. Главное, чтобы продавец делал соответствующие выводы и ежедневно совершенствовал свои профессиональные навыки. В этом случае менеджер по продажам гораздо быстрее наработает навыки эффективных продаж.
ПЕРЕГОВОРЫ
ФАКТОРЫ УСПЕХА В ПЕРЕГОВОРАХ
Константин Бакшт, генеральный директор компании «Капитал-Консалтинг»
Что мешает продажам? Какие факторы нужно учитывать в процессе переговоров, чтобы повысить шансы на заключение сделки с клиентом? Как зависит спрос от цены? Ответы на эти и другие вопросы по ведению переговоров с покупателями мы и попытаемся найти сегодня.
Подробную информацию о журнале и условиях подписки Вы можете найти на сайте http://tehnikaprodazh.ru/.
Успешных продаж!
ЭТАПЫ ПРОДАЖИ
ЧТО МОТИВИРУЕТ НЕРЕШИТЕЛЬНОГО КЛИЕНТА НА ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ
Лариса Федорова, соавтор интернет-проекта «DiS –Территория достижений», ведет индивидуальный коучинг по интернет-маркетингу и продвижению в Интернет
Часто ли вашим продавцам приходится в ответ на полученное коммерческое предложение слышать фразу: «Благодарю! Мы подумаем»? Опытный продавец эту фразу обычно рассматривает как вежливый отказ. На самом деле она означает, что именно сейчас, именно это предложение клиент не готов принять в силу ряда причин. Эти причины могут даже не касаться самого предложения, товара или услуги. О том, как их выявить, чтобы мотивировать на покупку прямо сейчас, и пойдет речь в данной статье.
ЭКСПЕРТИЗА
КАК С ПОМОЩЬЮ ПРОСТОГО, НО ЭФФЕКТИВНОГО АЛГОРИТМА ПО ОБРАБОТКЕ ЗАЯВОК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ КОМПАНИИ
Михаил Христосенко, автор проекта «Сайт для Бизнеса - Как получить 1000 клиентов в свой бизнес используя интернет», предприниматель, собственник интернет-агентства «Студия Михаила Христосенко»
Сейчас много пишут и говорят о разработке эффективного сайта, интернет-рекламы, есть также множество соответствующих тренингов и семинаров. Это приводит к тому, что в компанию начинает поступать больше заявок, появляется больше клиентов. На этом все советы заканчиваются – никто не говорит, что делать дальше. Мы же расскажем о том, как добиться максимальной конверсии из входящих заявок с сайта компании в продажи.
РАБОТА С КЛИЕНТОМ
ДАТЬ СКИДКУ ИЛИ СНИЗИТЬ СТОИМОСТЬ?
Евгений Колотилов, один из самых востребованных в России бизнес-тренеров по продажам в сфере В2В. Тренер-практик
У вас самые низкие цены? Нет? Тогда эта статья для вас. К слову, между конкурентоспособной и низкой ценой – огромная разница, и понимание этого означает эффективное управление денежной мотивацией в сознании клиента. Ваша цена может быть не самой маленькой, но при этом конкурентоспособной.
КЛИЕНТ «СПИТ»… КАКОВЫ ШАНСЫ ПРОДАВЦА НА УСПЕХ?
В клиентской базе любого продавца найдется несколько так называемых «спящих» клиентов, на которых он давно уже перестал обращать внимание. И напрасно: ведь когда-то это были лояльные заказчики, которые сотрудничали с компанией. Что же случилось? Есть ли шанс в этом случае на возобновление сотрудничества? Что может сделать менеджер по продажам?
РАБОТА С РЕКЛАМАЦИЯМИ
НЕДОВОЛЬНЫЙ КЛИЕНТ: КАК ИСПРАВИТЬ СИТУАЦИЮ?
Рекламации, претензии, негативные отзывы клиентов… Все это знакомо любому менеджеру по продажам, но не каждый знает, как действовать в случае того, если клиент недоволен. Но без навыка обработки рекламаций клиентов, без умения адекватно реагировать на любые претензии заказчиков менеджер по продажам не сможет достичь успеха в своей работе. Сегодня вместе с теми, кому нередко приходится сталкиваться с недовольными клиентами, мы и попытаемся разобраться с тем, какие действия будут уместны, если заказчик предъявляет претензии или распространяет негативные отзывы – возможно ли исправить ситуацию, и сделать клиента лояльным к нашей компании.
ТОЧКА ЗРЕНИЯ
УСПЕШНЫЙ «ПРОДАЖНИК» – ПРИВЕРЖЕНЕЦ СТАНДАРТОВ ИЛИ ИМПРОВИЗАТОР?
Менеджеры по продажам, как правило, амбициозны, и достижение успеха для них не менее важно, чем рост личных доходов. Но что же в большей мере способствует успеху «продажника»: приверженность к стандартным подходам в продажах или умение импровизировать и использование артистических данных? Ответ на этот вопрос нам помогут сегодня найти и руководители продающих подразделений, и сами менеджеры по продажам, которым ежедневно приходится делать выбор в пользу выверенных технологий продаж или творческого подхода к взаимодействию с клиентом.
НАДО ЛИ ДРУЖИТЬ С КЛИЕНТАМИ?
Нередко менеджеры по продажам готовы идти на самые различные уступки клиентам в надежде на то, что подобная тактика поможет им в удержании заказчиков. А также делаю все для того, чтобы наладить дружеские отношения с клиентом. Но удержание покупателей такими методами часто приводит к негативным последствиям: покупатели начинают управлять продавцами. Сегодня руководители отделов продаж и сами менеджеры по продажам поделятся с нами своими мыслями и идеями на тему того, как «продажнику» не стать жертвой манипуляций.
ПРОДАВЦУ НА ЗАМЕТКУ
УВЕРЕННОСТЬ ПРОДАВЦАВ СЕБЕ И СВОЕМ ПРЕДЛОЖЕНИИ – ОСНОВА ЭФФЕКТИВНЫХ ПРОДАЖ
Алексей Колик, бизнес-тренер, бизнес-консультант
Какими качествами должен обладать продавец? Одним из его обязательных характеристик является уверенность в себе – это аксиома. Обычно перед нами возникает образ волевого, активного человека, действующего без ненужных сомнений и колебаний. И, напротив, колеблющийся, вечно неуверенный в себе человек совершенно не ассоциируется с успешным продавцом. Уверенность в себе, своих действиях, положительных результатах работы – основа стабильных успехов в продажах.
30 ОШИБОК В КОРПОРАТИВНЫХ ПРОДАЖАХ
Александр Ерохин, предприниматель, бизнес-консультант, бизнес-тренер, автор, владелец и генеральный директор компании «Курс-Консалтинг»
Без долгих вступлений перейду сразу к описанию распространенных ошибок активного продавца. Занимаетесь ли вы первичным поиском по телефону или «холодным» обходом, зная об этих ошибках, сможете избежать ряда поражений. Опытным продавцам, возможно, какие-то из тех ошибок, о которых пойдет речь в этой статье, знакомы, однако теоретические знания мертвы, если их не применять на практике.
НЕСКОЛЬКО ШАГОВ К УВЕЛИЧЕНИЮ ОБЪЕМОВ ЛИЧНЫХ ПРОДАЖ
Иногда и у опытных менеджеров по продажам бывают полосы неудач. Как бы нам этого не хотелось, но после взлетов часто бывают падения, в том числе и в продажах. И это на самом деле объяснимо: если в одном месяце продавец может напрячься и перевыполнить план, то вполне логично, что в следующем месяце его результаты будут несколько хуже. Особенно такое положение вещей характерно для компаний, у которых цикл продаж длительный. Но тем не менее каждый уважающий себя «продажник» стремится к повышению эффективности личных продаж. О том, что поможет менеджеру продавать легче и больше, мы поинтересовались у экспертов нашего журнала.
ПРЕПОНЫ В НАЧАЛЕ КАРЬЕРЫ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ
Татьяна Владимирская, бизнес-консультант
Новички в продажах нарабатывают опыт путем прохождения через множество ошибок. Главное, чтобы продавец делал соответствующие выводы и ежедневно совершенствовал свои профессиональные навыки. В этом случае менеджер по продажам гораздо быстрее наработает навыки эффективных продаж.
ПЕРЕГОВОРЫ
ФАКТОРЫ УСПЕХА В ПЕРЕГОВОРАХ
Константин Бакшт, генеральный директор компании «Капитал-Консалтинг»
Что мешает продажам? Какие факторы нужно учитывать в процессе переговоров, чтобы повысить шансы на заключение сделки с клиентом? Как зависит спрос от цены? Ответы на эти и другие вопросы по ведению переговоров с покупателями мы и попытаемся найти сегодня.
Подробную информацию о журнале и условиях подписки Вы можете найти на сайте http://tehnikaprodazh.ru/.
Источник:
www.karusel-tv.ru