«Продавать! Техника продаж», № 3: Почему клиент возражает

Почему клиент возражает? Казалось бы, менеджер по продажам подготовил для заказчика лучшее предложение по выгодной цене, провел блистательную презентацию, но… Вместо того, чтобы подписывать договор клиент начинает высказывать сомнения. В подобной ситуации продавцы иногда теряют самообладание и способность адекватно реагировать на слова потенциального заказчика. Почему одни менеджеры по продажам могут легко работать с возражениями, а другие, услышав сомнения клиента, опускают руки? И почему у покупателя возникают возражения – это результат ошибочных действий продавца или неизбежный этап процесса продажи? Ответы на эти вопросы читайте сегодня в номере.
А также эксперты нашего журнала расскажут о том, что способствует удержанию постоянных клиентов, поделятся секретами достижения успеха в продажах, дадут рекомендации по рациональному использованию рабочего времени. Кроме того, расскажем о том, как подготовить сценарий телефонных переговоров с клиентами, как грамотно вести переговоры при личной встрече и осветим много других интересных вопросов, с которыми ежедневно сталкиваются продавцы в своей нелегкой, но и интересной работе.

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
ВОЗРАЖЕНИЯ КЛИЕНТА – ПОСЛЕДСТВИЯ ОШИБОК ПРОДАВЦА ИЛИ НЕИЗБЕЖНЫЙ ЭТАП ПРОЦЕССА ПРОДАЖИ?
Павел Володин, генеральный директор компании «Биллион»
Тема нашей сегодняшней статьи – возражения клиента. Мой опыт работы в продажах говорит, что очень многие достойные предложения продавца разбились о возражения клиента. Сегодня мы постараемся разобраться в причинах появления у покупателя возражений, их природе, а также методах работы с возражениями.

ПРОДАЖИ ПО ТЕЛЕФОНУ
КАК ПОДГОТОВИТЬ СЦЕНАРИЙ ТЕЛЕФОННЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
Евгений Романенко, бизнес-консультант, совладелец компании по сертификации систем менеджмента www.TetraCert.ru с партнерской сетью 50+ представителей в 30 регионах РФ и консалтингового проекта www.TetraSales.ru
Телефон – один из лучших инструментов в сфере маркетинга и управления продажами. Современный человек может за неделю с помощью телефона пообщаться с людьми в большем количестве, чем двести лет назад встретил бы за всю свою жизнь.

ЭКСПЕРТИЗА
КАК ПРОДАВЦАМ УДЕРЖИВАТЬ ПОСТОЯННЫХ КЛИЕНТОВ
Лариса Федорова, соавтор интернет-проекта «DiS –Территория достижений», ведет индивидуальный коучинг по интернет-маркетингу и продвижению в Интернет
Ни для кого не секрет, что основной доход компании приносят постоянные заказчики. На привлечение новых клиентов в текущей рыночной ситуации тратится немало денег, да и других ценных ресурсов. И если компания ориентирована на разовые продажи, то она не только работает неэффективно, но и недополучает огромную часть прибыли. В этой статье речь пойдет о способах удержания постоянных клиентов, которые в долгосрочной перспективе оборачиваются увеличением прибыли компании.

РАБОТА С КЛИЕНТОМ
«ПРИРУЧАЙТЕ» КЛИЕНТОВ! ИЛИ ЧТО ОБЕСПЕЧИТ РОСТ ПРОДАЖ?
Геннадий Минченко, бизнес-тренер, консультант, член ассоциации независимых консультантов «БизКон»
В задачи менеджеров по продажам во многих компаниях входит и привлечение клиентов, и перевод потенциальных покупателей в разряд реальных, и удержание заказчиков. И если первым двум задачам уделяется масса ресурсов, как самой компании, так и продавцов, то о решении последней задачи нередко вообще забывается. Каким образом продавцу нужно работать с разными типами клиентов, чтобы обеспечить рост продаж?

ТОЧКА ЗРЕНИЯ
ЧТО СПОСОБСТВУЕТ РАЗВИТИЮ ДОЛГОСРОЧНЫХ ОТНОШЕНИЙ С КЛИЕНТАМИ
Когда уходит клиент, теряет прибыль и компания, и сам продавец. Но часто мы осознаем наши ошибки лишь тогда, когда их совершаем. Также происходит и в продажах: менеджер тратит немало времени и сил на то, чтобы привлечь новых заказчиков, но, как только сделка заключена, «продажник» забывает о покупателе. А потеря «обратной связи» с клиентами зачастую приводит к их потере. Сегодня эксперты нашего журнала дадут рекомендации по удержанию постоянных заказчиков, подскажут, что обеспечит формирование долгосрочных отношений с клиентами.

ВЗГЛЯД ИЗНУТРИ, ИЛИ РОЛЬ ПРОДАВЦОВ В ФОРМИРОВАНИИ ЛОЯЛЬНОСТИ КЛИЕНТОВ
Для каждой компании важно не просто привлечь клиентов, но и добиться развития с ними лояльных долгосрочных отношений. Как этого достичь? Над решением этого вопроса работают и отдел маркетинга, и руководство коммерческих подразделений, но в некоторых компаниях недооценивают роль продавцов в удержании заказчиков. О том, как менеджеры по продажам могут помочь в создании лояльных отношений с клиентами, нам расскажут сегодня руководители отделов продаж.

ПРОДАВЦУ НА ЗАМЕТКУ
НАСТРОЙ ПРОДАВЦА НА ПОЗИТИВ, ИЛИ КАК ИЗБАВИТЬСЯ ОТ СТРАХА СОВЕРШИТЬ ОШИБКУ
Александр Белановский, автор глобальной системы обучения руководителей малого бизнеса «Продажи чужими руками». Руководитель, бизнес-тренер, мотиватор и организатор
Каждый человек в своей жизни сталкивался с услугами продавца, но не каждый знает, что продавцами в этой жизни являются все без исключения. Большинство людей сейчас начнут возмущаться и говорить: «Я не торгую, я работаю учителем (врачом, парикмахером)». Но кем бы вы ни работали, в первую очередь вы продаете миру себя, свои товары и услуги.

ПУТЬ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ К УСПЕХУ: ШАГ ЗА ШАГОМ
Татьяна Владимирская, бизнес-консультант
Каждый менеджер по продажам, конечно же, хочет добиться успеха. И большинство из них многое для этого делают. Так почему же успешных продавцов не так уж и много? Что же менеджеры по продажам делают не так? Вероятно, причины у каждого из продавцов разные, но дорога к успеху у всех одна или каждому нужно прокладывать свой путь? И как продавцу понять, что он идет правильной дорогой?

РАБОТА С КЛИЕНТОМ
ТАКТИКА РАБОТЫ С ПРОБЛЕМНЫМИ КЛИЕНТАМИ
Менеджеры по продажам нередко тратят много времени и сил на то, чтобы добиться доверия клиентов. Несомненно, когда продавец способствует достижению лояльных долгосрочных отношений с заказчиками – это хорошо, но всегда ли это выгодно предприятию? Существует категория проблемных клиентов, сотрудничество с которыми зачастую имеет ряд негативных последствий для компании. И сегодня руководители отделов продаж и продавцы помогут нам разобраться с тем, какой тактики нужно придерживаться, чтобы выстроить грамотные отношения с так называемыми проблемными клиентами.

Подробную информацию о журнале и условиях подписки Вы можете найти на сайте http://tehnikaprodazh.ru/