В журнале «Искусство руководить» вышла статья Михаила Казанцева «Работа с ЛПР: мифы и реальность».
Михаил Казанцев анализирует стереотипы мышления, сложившиеся в продажах и дает ответы на многие вопросы, связанные с ЛПР. Ключевым подходом здесь является ситуативный подход к продажам, который автор статьи и делового бестселлера «Школа продаж B2B. От понимания ситуации клиента к сделке» практикует уже многие годы.
В статье «Работа с ЛПР: мифы и реальность» Михаил Казанцев прежде всего говорит о тех нефункциональных методиках в работе продавцов, которые, к сожалению, являются общепринятыми. Михаил Казанцев анализирует стереотипы мышления, сложившиеся в продажах и дает ответы на многие вопросы, связанные с ЛПР. Ключевым подходом здесь является ситуативный подход к продажам, который автор статьи и делового бестселлера «Школа продаж B2B. От понимания ситуации клиента к сделке» практикует уже многие годы.
В частности, в статье описаны следующие типичные ошибки специалистов по продажам являются:
Опора только на коммуникативные стратегии, когда менеджер пытается «заболтать» клиента.
Путаница между B2B и B2C рынком, когда технологии коммуникаций с конечным потребителем механистично переносятся на сложный рынок B2B.
Не понимание ситуации клиента, неумение ее анализировать и использовать данные анализа для успешной сделки.
Статья богато проиллюстрирована авторскими рисунками Михаила Казанцева, который не только рисует ироничные карикатуры, но и является автором методики визуального анализа и принятия решений Visual Tools. Статья снабжена примерами из практики. Михаил Казанцев разбирает реальные ситуации взаимодействия с ЛПР, вскрывая типичные ошибки и заблуждения специалистов по продажам.
В частности, в статье описаны следующие типичные ошибки специалистов по продажам являются:
Опора только на коммуникативные стратегии, когда менеджер пытается «заболтать» клиента.
Путаница между B2B и B2C рынком, когда технологии коммуникаций с конечным потребителем механистично переносятся на сложный рынок B2B.
Не понимание ситуации клиента, неумение ее анализировать и использовать данные анализа для успешной сделки.
Статья богато проиллюстрирована авторскими рисунками Михаила Казанцева, который не только рисует ироничные карикатуры, но и является автором методики визуального анализа и принятия решений Visual Tools. Статья снабжена примерами из практики. Михаил Казанцев разбирает реальные ситуации взаимодействия с ЛПР, вскрывая типичные ошибки и заблуждения специалистов по продажам.
Источник:
http://www.b-mode.ru/news/2016/v-zhurnale-iskusstvo-rukovodit-vishla-statya-mihaila-kazanceva-rabota-s-lpr-mifi-i-realnost..110.html