16 ключевых показателей эффективности продаж, которые должна измерять каждая команда
Краткое содержание:
Sales KPI - это измеряемая величина, которая указывает на эффективность различных процессов продаж.Панель инструментов продаж - это больше, чем интерфейс со сложными числами и графиками. Это повествование, которое сочетает в себе информативные графики и действенные метрики, давая вам быстрый обзор эффективности компании.
Sales KPI - это измеряемая величина, которая указывает на эффективность различных процессов продаж.
Панель инструментов продаж - это больше, чем интерфейс со сложными числами и графиками. Это повествование, которое сочетает в себе информативные графики и действенные метрики, давая вам быстрый обзор эффективности компании.
Чтобы воспользоваться панелью управления продажами, менеджерам по продажам необходимо избегать измерения неверных показателей успеха, которые не влияют на эффективность бизнеса. Четко определенный KPI для продаж является релевантным, измеримым и действенным. Это означает, что вы можете улучшить свои результаты, следуя тенденциям на своей панели KPI для продаж, и иметь возможность реагировать на информацию в режиме реального времени.
В зависимости от вашей отрасли, целей и видения успеха, вам необходимо определить личные показатели успеха, которые показывают, растет или уменьшается ваша компания. В конце концов, это ваш бизнес, и никто другой, верно?
Чтобы создать информативный и действенный отчет по KPI , вам необходимо подумать о своей собственной бизнес-стратегии и целях.
Хотите узнать, как работает программное обеспечение для приборной панели? Узнайте, как создать идеальную панель управления бизнесом в Scoro, и ознакомьтесь с полным ресурсом, чтобы понять панели мониторинга KPI .
Наиболее широко используемые бизнес-показатели на информационных панелях компании включают в себя:
продажи и успех клиентов
финансы и бюджеты
рост и продукт
внутренние процессы и проекты
сотрудники и самосовершенствование
В этой статье мы рассмотрим 16 основных ключевых показателей эффективности продаж, которые должен измерять каждый менеджер по продажам.
Узнайте о наиболее широко используемых показателях продаж и успешности клиентов и вдохновитесь созданием собственной панели мониторинга KPI .
Читайте дальше: Что такое KPI? (Полное руководство)
1. ЕЖЕМЕСЯЧНЫЕ ПРОДАЖИ / НОВЫЕ КЛИЕНТЫ
Один из самых простых способов оценить ваш успех в продажах - это сравнить ежемесячные результаты с течением времени.
Ежемесячные конверсии KPI показывает, сколько новых клиентов купили ваш продукт или подписались на ваши услуги в течение текущего месяца.
Вы можете задать этот KPI как просто количество ежемесячных продаж или как «% от ежемесячной квоты продаж», чтобы оценить, собираетесь ли вы достичь своей цели ежемесячных продаж.
Чтобы понять, что вызывает увеличение или уменьшение показателя, необходимо отслеживать дополнительные показатели, чтобы найти корреляции между несколькими процессами продаж и маркетинга.
Сравните месячные ключевые показатели эффективности продаж с результатами предыдущего месяца, чтобы увидеть, повышается или снижается эффективность продаж. Всегда ищите причину плохих результатов - ваши продажи замедляются из-за низкого сезона, ленивых продавцов или плохих маркетинговых решений?
Кроме того, отслеживайте количество ежемесячных новых потенциальных клиентов, чтобы получить основную информацию о ваших продажах.
Многие показатели продаж совпадают с показателями, измеряемыми отделом маркетинга. Обратитесь к конкретному руководству по более чем 30 широко используемым KPI для цифрового маркетинга, чтобы получить еще больше идей для своей панели KPI по продажам .
2. ЕЖЕМЕСЯЧНЫЕ НОВЫЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ / ПЕРСПЕКТИВЫ
Это показатель, который полностью зависит от характера вашего бизнеса. Новые лидеры могут быть людьми, которые подписываются на бесплатную пробную версию. Это также могут быть люди, которые посещают ваш сайт и проводят определенное количество времени, пока ничего не заказывая.
Составьте свой ежемесячный показатель новых потенциальных клиентов, чтобы он давал вам точную информацию о количестве новых потенциальных клиентов.
KPI ежемесячных новых лидов полезен во многих отношениях. Сравните его со своей месячной метрикой конверсий / новых клиентов, чтобы рассчитать средний показатель конверсии по итогам продаж (см. Пункт 3). Измерьте количество новых потенциальных клиентов текущего месяца за предыдущие периоды времени, чтобы увидеть, оправданы ли ваши маркетинговые расходы.
Панель инструментов CEO / manager - это не только ключевые показатели эффективности, но и сравнительные ежемесячные диаграммы и графики. Например, линейный график ежемесячных новых лидов - отличный способ определить тренд и соответствующим образом скорректировать свою маркетинговую и коммерческую деятельность.
Панель инструментов KPI
3. КОЭФФИЦИЕНТ КОНВЕРСИИ ОТ ПРОДАЖ
Коэффициент конверсии потенциальных клиентов - это процент новых клиентов по сравнению с новыми потенциальными клиентами.
Коэффициент конверсии KPI показывает, способна ли ваша команда по продажам превратить предполагаемые сделки в реальный бизнес. Допустим, 4% ваших новых клиентов превращаются в платных клиентов. Это означает, что 96 отведений из 100 не приносят никакой пользы.
Есть много способов улучшить коэффициент конверсии от продаж до продаж . Это можно сделать, предоставив лучшие материалы для продажи и предоставив потенциальному клиенту большую выгоду. Вы также можете попробовать скидки или улучшить качество обслуживания клиентов на протяжении всего процесса покупки.
Всегда есть причина, по которой все новые клиенты не станут платными клиентами. Узнайте причину и улучшите результаты продаж, решая проблему.
Хотите увеличить коэффициент конверсии потенциальных клиентов? Изучите советы, приемы и приемы для успешного управления лидами и привлечения большего количества клиентов.
Подробнее: 30 лучших программ для управления командой для максимизации продуктивности вашей команды
4. СТОИМОСТЬ ЗА ЛИДЕРСТВО
Все, что ваша команда делает для привлечения новых клиентов, стоит вам денег. Будь то расходы на рекламу, веб-дизайн или управление социальными сетями, это занимает значительную часть бюджета вашей компании
Добавьте в свой инструментальную панель цену за лидерство, чтобы увидеть, сколько стоит привлечь потенциального клиента.
Стоимость за лидерство рассчитывается путем суммирования всех ваших ежемесячных затрат, связанных с маркетингом, и деления их на количество ежемесячных новых лидов. Не забудьте указать зарплату вашей маркетинговой команды. Или, по крайней мере, время, которое они потратили на генерацию лидов.
Чтобы иметь точные KPI, отражающие реальную ситуацию, вам необходимо собрать много данных. Быстрый способ собрать ваши данные в одну систему - использовать программное обеспечение для автоматизации профессиональных услуг . Система позволяет использовать все данные для подробных отчетов и инструментальных панелей KPI в реальном времени .
Снижение стоимости за лидерство может быть признаком улучшения качества обслуживания клиентов или повышения узнаваемости бренда. Противоположный результат указывает на то, что вам необходимо контролировать свою маркетинговую стратегию и сосредоточиться на более прибыльных каналах.
5. ЦЕНА ЗА КОНВЕРСИЮ
Интуитивно понятно, что цена за конверсию похожа на цену за лидерство. На самом деле стоимость метрики конверсии может быть в десятки раз выше. Лишь небольшое количество ваших клиентов конвертируется в платных клиентов или подписчиков. Это означает, что стоимость одной конверсии может быть невероятно высокой.
Цена за конверсию рассчитывается как цена за лидерство. Это означает, что вы суммируете все свои ежемесячные маркетинговые затраты и делите их на количество ежемесячных новых клиентов / продаж.
Чтобы оценить, окупается ли ваша цена за конверсию в долгосрочной перспективе, оцените ценность жизни вашего клиента. Если цена за конверсию настолько высока, что KPI вашего клиента на протяжении всей жизни отрицателен, вы теряете доход и должны действовать быстро, чтобы повысить свой показатель прибыльности.
Исполнительная панель
Читайте дальше: Отчетность по KPI - 62 подсказки, хаки и инструменты для успеха
6. СТОИМОСТЬ ЖИЗНИ КЛИЕНТА / ПРИБЫЛЬНОСТЬ КЛИЕНТА
Доходность клиента (CP) - это прибыль, которую компания получает от обслуживания клиента или группы клиентов в течение определенного периода. Читайте больше на Википедии .
Этот KPI рассчитывается путем объединения полученной прибыли и затрат, потраченных в связи с отношениями с клиентами. Стоимость жизни клиента показывает, сколько клиент стоит для вас. Если вы потратили больше денег на то, чтобы превратить кого-либо в платящего клиента, чем он фактически вернется в вашу компанию, пришло время изменить вашу бизнес-стратегию.
Кроме того, используйте показатель прибыльности клиентов для расчета прибыльности различных групп клиентов. Создайте категории клиентов в соответствии с вашими группами пользователей и персонами покупателей. Вы можете сделать это по возрасту, местоположению, интересам, отрасли и т. Д.
Оцените стоимость жизни всех категорий клиентов, чтобы понять, какие сегменты приносят более высокую прибыль. Отпустите клиентов, которые уменьшают вашу чистую прибыль и которые трудно конвертировать.
Подсказка. Отличный способ повысить прибыльность клиентов - это увеличить среднюю продолжительность жизни клиентов, опираясь на лояльность .
7. КОЭФФИЦИЕНТ ОБОРАЧИВАЕМОСТИ КЛИЕНТОВ
Этот годовой показатель, также называемый количеством клиентов и уровнем оттока клиентов, показывает, сколько клиентов решают прекратить использование вашей услуги или продукта. Чтобы расти, количество ваших новых клиентов должно превышать показатель оттока .
Коэффициент оборачиваемости клиентов рассчитывается как процент клиентов, которые прекратили пользоваться услугой в течение предыдущего года. Например, если один из 25 клиентов перестает подписываться на ваши услуги, процент оттока составляет 1/25 x 100 = 4%.
Потерять некоторых клиентов - это нормально, но не отпускайте их, не проанализировав причины своего решения. Сделайте различие между добровольным оттоком и непроизвольным оттоком.
Добровольный отток означает, что ваш клиент обращается к другому поставщику услуг, потому что он считает, что это выгодная сделка. Непроизвольный отток происходит, когда на решение клиента влияет переезд, банкротство и т. Д., И они не могут продолжать пользоваться вашим сервисом.
Чтобы сохранить низкий уровень оттока клиентов, обеспечьте отличную поддержку клиентов и удобство работы и всегда опережайте своих конкурентов.
8. ЧИСТАЯ ОЦЕНКА ПРОМОУТЕРА
Чистая оценка промоутера показывает, насколько вероятно, что клиент порекомендует ваш бренд или услугу другу. Эта метрика может быть измерена с помощью опросов клиентов и интервью. Самый простой способ - задать этот вопрос в последующем электронном письме о заказе продукта или новой подписке.
По данным Net Promoter Network , существует три уровня защиты интересов клиентов:
1. Промоутеры (оценка 9–10) - это преданные энтузиасты, которые хвалят вашу компанию другим и стимулируют ваши продажи.
2. Пассивы (оценка 7–8) - это довольные, но без энтузиазма клиенты, которые уходят, когда видят лучшее предложение.
3. Хулители (0-6 баллов) - недовольные клиенты, которые распространяют негативную информацию о вашей компании и могут нанести ущерб имиджу вашего бренда.
Чтобы рассчитать чистую оценку промоутера, вычтите процент хулителей из процента промоутеров.
Сравните показатели успешности ваших клиентов за месяцы, чтобы увидеть, улучшается или ухудшается пользовательский опыт. Снижение показателя Net Promoter может также указывать на то, что сильный конкурент вышел на рынок и нацелен на ваших клиентов с лучшим обслуживанием.
Теперь, когда мы рассмотрели основы, все еще остались некоторые ключевые показатели эффективности продаж и успеха клиентов, которые можно было бы добавить на вашу панель управления для руководителей . Мы добавили ссылку на лучшие ресурсы для вас, чтобы узнать больше.
9. СРЕДНЕЕ ВРЕМЯ КОНВЕРСИИ
Этот KPI продаж показывает, сколько времени требуется клиенту, чтобы пройти через воронку продаж (время между первым контактом и совершением первого платежа). Посмотрите краткий обзор пути покупателя, чтобы понять весь процесс продаж.
10. СРЕДНИЙ ГОДОВОЙ ОБЪЕМ ПРОДАЖ НА ОДНОГО КЛИЕНТА
Этот показатель, также известный как средний доход на одного клиента, показывает ежемесячный или годовой доход, полученный на одного клиента. Узнайте больше здесь .
11. ПОЧАСОВЫЕ, ЕЖЕДНЕВНЫЕ, ЕЖЕНЕДЕЛЬНЫЕ, ЕЖЕМЕСЯЧНЫЕ, КВАРТАЛЬНЫЕ И ГОДОВЫЕ ПРОДАЖИ
Если объем ежемесячных продаж сам по себе недостаточно информативен, эти показатели могут оказаться полезными по сравнению с другими краткосрочными KPI. Прочитайте интересную статью о том, как улучшить ваши результаты продаж .
11. КОЛИЧЕСТВО ЕЖЕМЕСЯЧНЫХ ПРОДАЖ ДЕМОВЕРСИЙ
Измерение количества ежемесячных демонстраций продуктов показывает, сколько новых клиентов приняли ваше первое предложение - демонстрацию продукта или услуги. Получение информации о вашей демонстрации продаж делает их более вероятными покупателями. Вот как можно создать идеальную демоверсию продаж, которая конвертирует клиентов.
Если вам нравится оценивать свои продажи в цикле как проекты, см. Список 16 ключевых показателей эффективности проектов для получения дополнительной информации.
13. ОТНОСИТЕЛЬНАЯ ДОЛЯ РЫНКА
Добавьте эту метрику на панель управления вашего генерального директора / менеджера, чтобы увидеть относительную долю рынка вашей компании по сравнению с вашими ведущими конкурентами. Узнайте больше о RMS и получите некоторые идеи о том, как увеличить свою долю на рынке .
14. УРОВЕНЬ ВОВЛЕЧЕННОСТИ КЛИЕНТОВ
Несмотря на то, что сложно измерить что-то столь расплывчатое, важно знать, насколько заинтересованны ваши клиенты, чтобы избежать оттока клиентов. Вот целостный обзор того, как оценить вашу заинтересованность клиентов .
15. ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ПРОДУКТА / УСЛУГИ
Предоставляя онлайн-сервис, легко измерить время, которое клиенты проводят на вашем сайте или используют ваше онлайн-программное обеспечение. Сравните этот показатель за месяцы, чтобы увидеть, останутся ли ваши клиенты вовлеченными или покажут ли вы, что подписка прекращается. Вот как измерить уровень использования продукта .
16. КОЭФФИЦИЕНТ КОНВЕРСИИ САЙТА
У каждого современного бизнеса есть свой сайт. Это то, что определяет вас как бренд - цвета, пользовательский опыт и дизайн. Коэффициент конверсии веб-сайта показывает процент посетителей, которые подписались на вашу услугу, создали учетную запись или начали пробный период. Смотрите супер полезное руководство по оптимизации вашего сайта для более высоких конверсий.
Существует бесчисленное количество ключевых показателей эффективности, которые можно измерить, чтобы оценить эффективность продаж. Но обратите внимание на слово КЛЮЧ.
Измеряйте и собирайте только те ключевые показатели эффективности продаж, которые соответствуют данным и которые можно улучшить. Мудро выбирайте данные на своей панели и включайте только те метрики, которые являются частью повествования вашей компании. Только тогда вы сможете достичь всех своих целей и повысить прибыльность своего бизнеса.
Если вы хотите узнать больше переходите на источник https://domtell.ru
Панель инструментов продаж - это больше, чем интерфейс со сложными числами и графиками. Это повествование, которое сочетает в себе информативные графики и действенные метрики, давая вам быстрый обзор эффективности компании.
Чтобы воспользоваться панелью управления продажами, менеджерам по продажам необходимо избегать измерения неверных показателей успеха, которые не влияют на эффективность бизнеса. Четко определенный KPI для продаж является релевантным, измеримым и действенным. Это означает, что вы можете улучшить свои результаты, следуя тенденциям на своей панели KPI для продаж, и иметь возможность реагировать на информацию в режиме реального времени.
В зависимости от вашей отрасли, целей и видения успеха, вам необходимо определить личные показатели успеха, которые показывают, растет или уменьшается ваша компания. В конце концов, это ваш бизнес, и никто другой, верно?
Чтобы создать информативный и действенный отчет по KPI , вам необходимо подумать о своей собственной бизнес-стратегии и целях.
Хотите узнать, как работает программное обеспечение для приборной панели? Узнайте, как создать идеальную панель управления бизнесом в Scoro, и ознакомьтесь с полным ресурсом, чтобы понять панели мониторинга KPI .
Наиболее широко используемые бизнес-показатели на информационных панелях компании включают в себя:
продажи и успех клиентов
финансы и бюджеты
рост и продукт
внутренние процессы и проекты
сотрудники и самосовершенствование
В этой статье мы рассмотрим 16 основных ключевых показателей эффективности продаж, которые должен измерять каждый менеджер по продажам.
Узнайте о наиболее широко используемых показателях продаж и успешности клиентов и вдохновитесь созданием собственной панели мониторинга KPI .
Читайте дальше: Что такое KPI? (Полное руководство)
1. ЕЖЕМЕСЯЧНЫЕ ПРОДАЖИ / НОВЫЕ КЛИЕНТЫ
Один из самых простых способов оценить ваш успех в продажах - это сравнить ежемесячные результаты с течением времени.
Ежемесячные конверсии KPI показывает, сколько новых клиентов купили ваш продукт или подписались на ваши услуги в течение текущего месяца.
Вы можете задать этот KPI как просто количество ежемесячных продаж или как «% от ежемесячной квоты продаж», чтобы оценить, собираетесь ли вы достичь своей цели ежемесячных продаж.
Чтобы понять, что вызывает увеличение или уменьшение показателя, необходимо отслеживать дополнительные показатели, чтобы найти корреляции между несколькими процессами продаж и маркетинга.
Сравните месячные ключевые показатели эффективности продаж с результатами предыдущего месяца, чтобы увидеть, повышается или снижается эффективность продаж. Всегда ищите причину плохих результатов - ваши продажи замедляются из-за низкого сезона, ленивых продавцов или плохих маркетинговых решений?
Кроме того, отслеживайте количество ежемесячных новых потенциальных клиентов, чтобы получить основную информацию о ваших продажах.
Многие показатели продаж совпадают с показателями, измеряемыми отделом маркетинга. Обратитесь к конкретному руководству по более чем 30 широко используемым KPI для цифрового маркетинга, чтобы получить еще больше идей для своей панели KPI по продажам .
2. ЕЖЕМЕСЯЧНЫЕ НОВЫЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ / ПЕРСПЕКТИВЫ
Это показатель, который полностью зависит от характера вашего бизнеса. Новые лидеры могут быть людьми, которые подписываются на бесплатную пробную версию. Это также могут быть люди, которые посещают ваш сайт и проводят определенное количество времени, пока ничего не заказывая.
Составьте свой ежемесячный показатель новых потенциальных клиентов, чтобы он давал вам точную информацию о количестве новых потенциальных клиентов.
KPI ежемесячных новых лидов полезен во многих отношениях. Сравните его со своей месячной метрикой конверсий / новых клиентов, чтобы рассчитать средний показатель конверсии по итогам продаж (см. Пункт 3). Измерьте количество новых потенциальных клиентов текущего месяца за предыдущие периоды времени, чтобы увидеть, оправданы ли ваши маркетинговые расходы.
Панель инструментов CEO / manager - это не только ключевые показатели эффективности, но и сравнительные ежемесячные диаграммы и графики. Например, линейный график ежемесячных новых лидов - отличный способ определить тренд и соответствующим образом скорректировать свою маркетинговую и коммерческую деятельность.
Панель инструментов KPI
3. КОЭФФИЦИЕНТ КОНВЕРСИИ ОТ ПРОДАЖ
Коэффициент конверсии потенциальных клиентов - это процент новых клиентов по сравнению с новыми потенциальными клиентами.
Коэффициент конверсии KPI показывает, способна ли ваша команда по продажам превратить предполагаемые сделки в реальный бизнес. Допустим, 4% ваших новых клиентов превращаются в платных клиентов. Это означает, что 96 отведений из 100 не приносят никакой пользы.
Есть много способов улучшить коэффициент конверсии от продаж до продаж . Это можно сделать, предоставив лучшие материалы для продажи и предоставив потенциальному клиенту большую выгоду. Вы также можете попробовать скидки или улучшить качество обслуживания клиентов на протяжении всего процесса покупки.
Всегда есть причина, по которой все новые клиенты не станут платными клиентами. Узнайте причину и улучшите результаты продаж, решая проблему.
Хотите увеличить коэффициент конверсии потенциальных клиентов? Изучите советы, приемы и приемы для успешного управления лидами и привлечения большего количества клиентов.
Подробнее: 30 лучших программ для управления командой для максимизации продуктивности вашей команды
4. СТОИМОСТЬ ЗА ЛИДЕРСТВО
Все, что ваша команда делает для привлечения новых клиентов, стоит вам денег. Будь то расходы на рекламу, веб-дизайн или управление социальными сетями, это занимает значительную часть бюджета вашей компании
Добавьте в свой инструментальную панель цену за лидерство, чтобы увидеть, сколько стоит привлечь потенциального клиента.
Стоимость за лидерство рассчитывается путем суммирования всех ваших ежемесячных затрат, связанных с маркетингом, и деления их на количество ежемесячных новых лидов. Не забудьте указать зарплату вашей маркетинговой команды. Или, по крайней мере, время, которое они потратили на генерацию лидов.
Чтобы иметь точные KPI, отражающие реальную ситуацию, вам необходимо собрать много данных. Быстрый способ собрать ваши данные в одну систему - использовать программное обеспечение для автоматизации профессиональных услуг . Система позволяет использовать все данные для подробных отчетов и инструментальных панелей KPI в реальном времени .
Снижение стоимости за лидерство может быть признаком улучшения качества обслуживания клиентов или повышения узнаваемости бренда. Противоположный результат указывает на то, что вам необходимо контролировать свою маркетинговую стратегию и сосредоточиться на более прибыльных каналах.
5. ЦЕНА ЗА КОНВЕРСИЮ
Интуитивно понятно, что цена за конверсию похожа на цену за лидерство. На самом деле стоимость метрики конверсии может быть в десятки раз выше. Лишь небольшое количество ваших клиентов конвертируется в платных клиентов или подписчиков. Это означает, что стоимость одной конверсии может быть невероятно высокой.
Цена за конверсию рассчитывается как цена за лидерство. Это означает, что вы суммируете все свои ежемесячные маркетинговые затраты и делите их на количество ежемесячных новых клиентов / продаж.
Чтобы оценить, окупается ли ваша цена за конверсию в долгосрочной перспективе, оцените ценность жизни вашего клиента. Если цена за конверсию настолько высока, что KPI вашего клиента на протяжении всей жизни отрицателен, вы теряете доход и должны действовать быстро, чтобы повысить свой показатель прибыльности.
Исполнительная панель
Читайте дальше: Отчетность по KPI - 62 подсказки, хаки и инструменты для успеха
6. СТОИМОСТЬ ЖИЗНИ КЛИЕНТА / ПРИБЫЛЬНОСТЬ КЛИЕНТА
Доходность клиента (CP) - это прибыль, которую компания получает от обслуживания клиента или группы клиентов в течение определенного периода. Читайте больше на Википедии .
Этот KPI рассчитывается путем объединения полученной прибыли и затрат, потраченных в связи с отношениями с клиентами. Стоимость жизни клиента показывает, сколько клиент стоит для вас. Если вы потратили больше денег на то, чтобы превратить кого-либо в платящего клиента, чем он фактически вернется в вашу компанию, пришло время изменить вашу бизнес-стратегию.
Кроме того, используйте показатель прибыльности клиентов для расчета прибыльности различных групп клиентов. Создайте категории клиентов в соответствии с вашими группами пользователей и персонами покупателей. Вы можете сделать это по возрасту, местоположению, интересам, отрасли и т. Д.
Оцените стоимость жизни всех категорий клиентов, чтобы понять, какие сегменты приносят более высокую прибыль. Отпустите клиентов, которые уменьшают вашу чистую прибыль и которые трудно конвертировать.
Подсказка. Отличный способ повысить прибыльность клиентов - это увеличить среднюю продолжительность жизни клиентов, опираясь на лояльность .
7. КОЭФФИЦИЕНТ ОБОРАЧИВАЕМОСТИ КЛИЕНТОВ
Этот годовой показатель, также называемый количеством клиентов и уровнем оттока клиентов, показывает, сколько клиентов решают прекратить использование вашей услуги или продукта. Чтобы расти, количество ваших новых клиентов должно превышать показатель оттока .
Коэффициент оборачиваемости клиентов рассчитывается как процент клиентов, которые прекратили пользоваться услугой в течение предыдущего года. Например, если один из 25 клиентов перестает подписываться на ваши услуги, процент оттока составляет 1/25 x 100 = 4%.
Потерять некоторых клиентов - это нормально, но не отпускайте их, не проанализировав причины своего решения. Сделайте различие между добровольным оттоком и непроизвольным оттоком.
Добровольный отток означает, что ваш клиент обращается к другому поставщику услуг, потому что он считает, что это выгодная сделка. Непроизвольный отток происходит, когда на решение клиента влияет переезд, банкротство и т. Д., И они не могут продолжать пользоваться вашим сервисом.
Чтобы сохранить низкий уровень оттока клиентов, обеспечьте отличную поддержку клиентов и удобство работы и всегда опережайте своих конкурентов.
8. ЧИСТАЯ ОЦЕНКА ПРОМОУТЕРА
Чистая оценка промоутера показывает, насколько вероятно, что клиент порекомендует ваш бренд или услугу другу. Эта метрика может быть измерена с помощью опросов клиентов и интервью. Самый простой способ - задать этот вопрос в последующем электронном письме о заказе продукта или новой подписке.
По данным Net Promoter Network , существует три уровня защиты интересов клиентов:
1. Промоутеры (оценка 9–10) - это преданные энтузиасты, которые хвалят вашу компанию другим и стимулируют ваши продажи.
2. Пассивы (оценка 7–8) - это довольные, но без энтузиазма клиенты, которые уходят, когда видят лучшее предложение.
3. Хулители (0-6 баллов) - недовольные клиенты, которые распространяют негативную информацию о вашей компании и могут нанести ущерб имиджу вашего бренда.
Чтобы рассчитать чистую оценку промоутера, вычтите процент хулителей из процента промоутеров.
Сравните показатели успешности ваших клиентов за месяцы, чтобы увидеть, улучшается или ухудшается пользовательский опыт. Снижение показателя Net Promoter может также указывать на то, что сильный конкурент вышел на рынок и нацелен на ваших клиентов с лучшим обслуживанием.
Теперь, когда мы рассмотрели основы, все еще остались некоторые ключевые показатели эффективности продаж и успеха клиентов, которые можно было бы добавить на вашу панель управления для руководителей . Мы добавили ссылку на лучшие ресурсы для вас, чтобы узнать больше.
9. СРЕДНЕЕ ВРЕМЯ КОНВЕРСИИ
Этот KPI продаж показывает, сколько времени требуется клиенту, чтобы пройти через воронку продаж (время между первым контактом и совершением первого платежа). Посмотрите краткий обзор пути покупателя, чтобы понять весь процесс продаж.
10. СРЕДНИЙ ГОДОВОЙ ОБЪЕМ ПРОДАЖ НА ОДНОГО КЛИЕНТА
Этот показатель, также известный как средний доход на одного клиента, показывает ежемесячный или годовой доход, полученный на одного клиента. Узнайте больше здесь .
11. ПОЧАСОВЫЕ, ЕЖЕДНЕВНЫЕ, ЕЖЕНЕДЕЛЬНЫЕ, ЕЖЕМЕСЯЧНЫЕ, КВАРТАЛЬНЫЕ И ГОДОВЫЕ ПРОДАЖИ
Если объем ежемесячных продаж сам по себе недостаточно информативен, эти показатели могут оказаться полезными по сравнению с другими краткосрочными KPI. Прочитайте интересную статью о том, как улучшить ваши результаты продаж .
11. КОЛИЧЕСТВО ЕЖЕМЕСЯЧНЫХ ПРОДАЖ ДЕМОВЕРСИЙ
Измерение количества ежемесячных демонстраций продуктов показывает, сколько новых клиентов приняли ваше первое предложение - демонстрацию продукта или услуги. Получение информации о вашей демонстрации продаж делает их более вероятными покупателями. Вот как можно создать идеальную демоверсию продаж, которая конвертирует клиентов.
Если вам нравится оценивать свои продажи в цикле как проекты, см. Список 16 ключевых показателей эффективности проектов для получения дополнительной информации.
13. ОТНОСИТЕЛЬНАЯ ДОЛЯ РЫНКА
Добавьте эту метрику на панель управления вашего генерального директора / менеджера, чтобы увидеть относительную долю рынка вашей компании по сравнению с вашими ведущими конкурентами. Узнайте больше о RMS и получите некоторые идеи о том, как увеличить свою долю на рынке .
14. УРОВЕНЬ ВОВЛЕЧЕННОСТИ КЛИЕНТОВ
Несмотря на то, что сложно измерить что-то столь расплывчатое, важно знать, насколько заинтересованны ваши клиенты, чтобы избежать оттока клиентов. Вот целостный обзор того, как оценить вашу заинтересованность клиентов .
15. ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ПРОДУКТА / УСЛУГИ
Предоставляя онлайн-сервис, легко измерить время, которое клиенты проводят на вашем сайте или используют ваше онлайн-программное обеспечение. Сравните этот показатель за месяцы, чтобы увидеть, останутся ли ваши клиенты вовлеченными или покажут ли вы, что подписка прекращается. Вот как измерить уровень использования продукта .
16. КОЭФФИЦИЕНТ КОНВЕРСИИ САЙТА
У каждого современного бизнеса есть свой сайт. Это то, что определяет вас как бренд - цвета, пользовательский опыт и дизайн. Коэффициент конверсии веб-сайта показывает процент посетителей, которые подписались на вашу услугу, создали учетную запись или начали пробный период. Смотрите супер полезное руководство по оптимизации вашего сайта для более высоких конверсий.
Существует бесчисленное количество ключевых показателей эффективности, которые можно измерить, чтобы оценить эффективность продаж. Но обратите внимание на слово КЛЮЧ.
Измеряйте и собирайте только те ключевые показатели эффективности продаж, которые соответствуют данным и которые можно улучшить. Мудро выбирайте данные на своей панели и включайте только те метрики, которые являются частью повествования вашей компании. Только тогда вы сможете достичь всех своих целей и повысить прибыльность своего бизнеса.
Если вы хотите узнать больше переходите на источник https://domtell.ru
https://domtell.ru