Некоторые мысли о работе в официальном канале, преимущества и перемены

Нас часто спрашивают: «Почему у вас ограниченный ИТ-ассортимент и вы не работаете с физическими лицами или почти не работаете?» В разговорах приходилось слышать разные аргументы от простых и бытовых, до ссылок на гуру интернет-маркетинга, ратующих за бесконечное расширение предложения, которое, в свою очередь, ведёт к росту оборота и т.д., и т.п.

У нас есть проверенный годами ответ: корпоративный клиент требует отдельного подхода, бизнес-цикл сделки с ним не похож на продажу лыж или консервов, их совмещать на одной площадке не правильно.

Товары и услуги, которые нужны нашим покупателям, часто имеют две цены.

Первая цена видна всем, это публичная цена, опубликованная в интернете, например, на Яндекс.Маркете. Её часто используют клиенты для сравнения цен товаров от разных поставщиков и по ней определяют эффективность закупки. Как правило, на сложное и дорогое ИТ-оборудование на Яндекс.Маркете (возьмём эту площадку в качестве примера) можно встретить две группы предложений, первая существенно ниже остальных и вторая более-менее одинаковая, но дороже процентов на 10-20. Почему так происходит? Про первую группу, цены у которой, как правило, имеют термины «за нал» или «за безнал» много комментировать не буду, только скажу, что они более чем часто не реальные. Или сразу их поправляют или что печальнее, есть варианты худших сценариев от серого ввоза, плохих документов до вообще потери контакта с продавцом. Такие продавцы, как правило, ставят низкие цены на свой страх и риск, в надежде получить скидку потом. Обычно вендоры не жалуют подобную практику и цен не улучшают, и с клиентом начинается длинная песня. Если у клиента сроки, то часто вынуждают купить дороже или срывают поставку.

Вторая цена не публична, правильнее её будет назвать не ценой, а результатом совместной работы поставщика, клиента и вендора. Условия очень индивидуальны, они зависят не только от объема, но и типа оборудования, выбранного вендора, особенностей конфигурации. Это сложная и квалифицированная работа, результатом которой является самое оптимальное предложение с проверенной конфигурацией, планируемыми сроками поставки и внедрения. И цена здесь может очень существенно отличаться от доступной всем. Это есть наша специализация или, как говорят, наш «Value Add».

Если в первой цене скидку дают продавцы из своей прибыли по однотипной конфигурации, а скидка не может быть более прибыли, которая на ИТ-рынке изначальна минимальна и все покупают у одних и тех же поставщиков, то во втором случае скидку дает вендор индивидуально под проект дополнительно к имеющимся, как результат подготовленного нами обоснования.

Мы знаем, что нашим клиентам важны условия, которые определяются ценой, надёжностью, доступностью к квалифицированной поддержке и кредитным линиям.

Поэтому мы не расширяем бесконечно ассортимент, а работаем вглубь. Те, кто с нами работал знает, как и почему это выгодно.

Если хотите, можете проверить прямо сейчас, в тексте статьи на сайте есть ссылка на специальные предложения для корпоративных клиентов.