История выбора зерносушилки

С Андреем Анатольевичем мы встретились на стенде нашей компании на выставке ЮгАгро в Краснодаре в конце ноября 2021 года. Проходя по павильону, он «зацепился глазами» за макет зерносушилки Штраль, стоявший в первой линии нашей площадки, и остановился. Завязался обстоятельный разговор. По глубине вопросов мне было понятно, что интерес живой и клиент передо мной «горячий».

Я ответил на все вопросы Андрея Анатольевича, показал ему технологические преимущества сушилок Штраль, заострил внимание на качестве комплектующих. Клиент проникся возможностями бренда Штраль. Мы обменялись телефонами и созвонились после моего возвращения в Ярославль.

Вскоре Андрей Анатольевич съездил в соседнюю область, в хозяйство, где зерносушилка STRAHL модели 2000FR отработала к тому моменту уже 3 сезона. Он не скрывал, что имеет намерение посетить комплексы, работающие на основе зерносушилок других производителей. Но я знал, что Штраль является признанным мировым лидером в производстве оборудования для сушки зерновых и был спокоен. А зря…

Тревожный звонок прозвучал неожиданно: «Ну чем вы отличаетесь от Мельинвеста? Вы просто только дороже!» Услышав такой аргумент при очередном звонке, я даже растерялся на мгновение. Потом понял, что моя презентация, видимо, клиентом основательно подзабыта, так как прошло уже почти полгода, а конкурент начал работать с клиентом недавно, и его доводы воспринимаются свежо.

- У Вас есть 15 минут, чтобы разобраться в этом вопросе? – спросил я Андрея Анатольевича, который как раз в этот момент обсуждал выбор техники с директорами своих элеваторов.

- Да, - ответил он.

- Тогда я начну с главного, - сказал я, понимая, что нахожусь на громкой связи, и меня слышат все специалисты предприятия. – С автоматизации работы сушилки. Конкурент предлагает Вам контроль влажности зерна на входе и выходе из сушилки поточным влагомерами?

- Да.

- STRAHL не использует эту технологию уже более 10 лет!

- А как же контролировать влажность? – удивился Андрей Анатольевич. Он явно не помнил, как мы говорили об этом полгода назад.

- Для контроля влажности зерна Штраль использует систему Termograin, - сказал я. – Её работа заключается в том, что зерносушилка с помощью датчиков отслеживает температуру агента сушки на входе в шахту и на выходе из неё. Программа сушилки сама контролирует разницу этих температур и по данному показателю сама понимает, как меняется влажность зерна на входе в сушилку. Затем, без участия оператора, программа сама корректирует скорость прохождения зерна через шахту. Для этого она увеличивает или уменьшает интервал сброса зерна. Риск человеческого фактора минимальный! Колебание влажности готового зерна на выходе составляет всего 0,1% в обе стороны от заданной оператором желаемой влажности!

В течение всего своего спича я слышу, как шёпотом обсуждается сказанное мною. Я делаю паузу. Но нельзя останавливаться, нужен следующий аргумент.

- А зона отлёжки? – начинаю я. - Вы знаете почему у нас она расположена между зонами нагрева и охлаждения, а не внутри зоны нагрева?

- Почему? – раздается из трубки.

- Потому что именно из зоны отлёжки подается воздух на повторный нагрев на горелке. И это очень важно, чтобы рекуперационный воздух имел низкую влажность! Если рекуперационный воздух берется из зоны нагрева, он насыщен влагой, а влажный воздух требует больше тепла на повышение своей температуры. Эффективность рекуперации снижается!

Чтобы не дать клиентам собраться с мыслями, продолжаю стрелять аргументами, как из автомата Калашникова, очередями:

- А что вы знаете о покрытии ALUZINK? Вы знаете, во сколько раз он устойчивее к коррозии, чем оцинковка, из которой производят свои зерносушилки 98% производителей? В 7 раз! Вы представляете сколько лет прослужит вам одна сушилка Штраль, пока Ваши соседи будут менять машины из оцинкованной стали?

Я делаю паузу. Трубка молчит. Очевидно, что перелом в моей битве произошёл.

- Давайте мы организуем для Вас посещение действующих сушилок Штраль в одной из областей России? – предлагаю я.

- Это было бы интересно, - голосом Андрея Анатольевича отвечает трубка.

Для выезда на объекты мы выбрали Самарскую область.

Я много езжу с клиентами и привык к тому, что каждый из них находит в зерносушилке Штраль что-то свое, что для него особенно важно. Андрей Анатольевич был особенно глубоко впечатлен лестницами для обслуживания шахты, которыми комплектуются зерносушилки Штраль.

- Никогда раньше не видел, чтобы на этих лестницах были обустроены площадки! – восхищался он. – Это ж не надо теперь альпинистов звать! Можно своими силами всё чистить!

Я сосредоточенно слушал его, поднимая в памяти этот аргумент на более высокое место, чтобы в работе со следующим клиентом не упустить его из внимания.