О том, как итальянцы точку опоры в России искали…

Когда-то Архимед сказал: «Дайте мне точку опоры, и я переверну землю!»
Много воды утекло с тех пор, но каждый человек дела продолжает искать ту точку опоры, которая позволит ему осуществить самые дерзкие мечты, реализовать самые грандиозные планы.
К сожалению, а, по моему мнению, к огромному счастью, великие дела всегда сопряжены с большими трудностями. Именно в их преодолении рождаются характеры, проявляют себя лидеры, создаются лучшие товары и бренды.
Торговая марка Sfoggia, как все большие дела, началась с маленького первого шага, сделанного в 1956 году Антонио Сфоджа и его сыном Нарчизо, когда они создали предприятие по строительству систем водоснабжения на севере Италии в провинции Венеция. Вскоре, владельцы компании увидели для себя перспективы в быстроразвивающемся рынке сельхозтехники и перепрофилировали предприятие на выпуск машин для сельскохозяйственного производства. Практически сразу флагманом Sfoggia стали сеялки. Особое внимание было уделено разработке и совершенствованию сеялок точного высева и рассадопосадочных машин.
Шли годы, менялись технологии и предпочтения покупателей, ассортимент продукции Sfoggia расширялся, следуя требованиям рынка, а часто и предвосхищая их.
Сегодня эта компания с мировым именем представлена на всех континентах, более чем в 60-ти странах мира. С Россией итальянцев связывают особые отношения, ибо какие же они итальянцы, если не получили в нашей стране свою порцию «приключений».
Нынешнее поколение семьи Сфоджа предприняло активные действия по выходу на рынок России четыре года назад. После знакомства с крупными игроками рынка сельхозтехники в России, в том числе и компанией Baitek Machinery, Sfoggia утвердилась в стратегии сотрудничества с любой компанией, готовой принять на себя обязательства регионального дилера. Baitek Machinery была согласна работать только в качестве эксклюзивного дистрибьютора, поэтому сотрудничество не состоялось. Итальянцы организовали на территории России склады готовой продукции и запасных частей, заключили десятки дилерских договоров и жили предвкушением прорыва на необъятный российский рынок.
Но Россия на то и Россия, чтобы не вписываться в стандарты предсказуемой Европы. Дилеры вели дела каждый по своему разумению, в конкурентной борьбе чаще использовали цены, чем аргументы в пользу оборудования и его производителя. Неудивительно, что по прошествии четырех лет топ-менеджмент Sfoggia задумался о смене стратегии.
Смена стратегии была тем более важна, что аграрии России оценили широкий модельный ряд и качество, предлагаемые Sfoggia, и проявили платежеспособный интерес к продукции завода, в которую входят сеялки для пропашных культур, сеялки для овощей, рассадо-посадочные машины, культиваторы и пленоукладчики.
И поверьте, выразить многообразие модельного ряда Sfoggia простым перечислением типов машин невозможно, потому что каждый тип машины включает в себя несколько моделей, каждая из которых представлена несколькими модификациями. Например, Sfoggia предлагает сеялки для пропашных культур механические и пневматические, способные работать по хорошо, плохо и совсем не подготовленной почве. Сеялки для овощных культур обеспечивают безупречную точность любых типов высева при любой применяющейся в современной агротехнике ширине междурядий. Рассадо-посадочные машины Sfoggia способны высаживать рассаду в торфяных кубиках и с голыми корнями в открытый грунт и в грунт укрытый специальной пленкой. Кстати, пленоукладчик Sfoggia может работать самостоятельно, а может – в паре с рассадопосадочной машиной Plantec One, что сэкономит время и ГСМ сельхозпроизводителя.
Качество Sfoggia стало мифом во языцех среди аграриев России. Это объяснимо. Компания сделала качество – своей миссией и главным козырем в борьбе за клиента. Комплектующие от лучших производителей Европы, продуманность технических решений и инновационные технологии производства техники – вот составляющие коммерческого успеха Sfoggia на любом рынке.
Главное, чтобы была товаропроводящая сеть, способная предоставить оборудование на выгодных и понятных конечному потребителю условиях. А её у компании, к сожалению, на начало 2015 года в России еще не было.
Тем яснее было понимание, что продвижением достойного продукта Sfoggia должна заниматься одна компания на эксклюзивных правах. Эта компания должна контролировать ценовую политику в регионах и отвечать за результаты работы своим именем и объемами выборки.
2015 год стал переломным для компании Сфоджа в России. Руководители компании вновь стали частыми клиентами рейса Венеция – Москва. Они вновь встретились и обсудили условия сотрудничества с несколькими крупными торговыми компаниями нашей страны. Учитывалось всё, включая ширину дилерской сети, опыт продвижения и видение наиболее эффективных методов продвижения в будущем, объемы продаж по другим эксклюзивным брендам каждого продавца и охват географией продаж всех регионов России. Это была работа без права на ошибку. Sfoggia крайне необходимо было найти в РФ ту точку опоры, которая позволила бы, наконец, сделать решающее усилие и эффективно продвинуть продукцию компании сельхозпроизводителям. Тереза Сфоджа говорит, что еще никогда и ни в одной стране они не подходили к выбору дистрибьютора столь скрупулёзно. Опыт их соседей, завода Fratelli Pedrotti, который также несколько лет назад искал дистрибьютора в России, сделал ставку на Байтек Машинери и занял с этой компанией лидирующее место на рынке мобильных зерносушилок в РФ, стал последней каплей, разрешившей мучительный вопрос о том, кому отдать предпочтение.
В конце сентября 2015 года окончательный выбор был закреплен договором об эксклюзивном представлении компанией Baitek Machinery интересов завода Officine Sfoggia в Российской Федерации и Республике Казахстан.
Точка опоры найдена. Теперь и заводу, и дистрибьютору предстоит выполнить огромный объем работы, имея ввиду будущие сезоны и будущие продажи. Ибо коммерсант не может позволить себе жить настоящим. Умение предугадать и сформировать будущее – это его жизнь.