Интернет вещей, кто его реальный заказчик и почему проваливаются переговоры

Интернет вещей как технология прежде всего интересен тем компаниям, которые хотят понимать реальное состояние на своих объектах, иметь возможность оперативно менять настройки для поиска оптимума и удаленно управлять ситуацией. Иными словами - управлять своим бизнесом и вести его к прибыли, при этом снижая риски.

Как это происходит в реальной жизни, можно проиллюстрировать на нашем опыте переговоров с одной из известных гостиниц, не будем называть ее имя. Уровень гостиницы, оформление интерьера и выучка персонала соответствуют максимальным звездам. Со стороны гостиницы на переговорах были управляющий и главный энергетик.

С чем мы к ним пришли?

Прежде всего с идеей энергоменеджмента. Экономия электроэнергии, превентивное предупреждение отказов, контроль уровня сервисного обслуживания и состава инцидентов.

Также мы хотели поделиться опытом мониторинга и управления средой обитания, так как на больших выборках такие показатели как уровень CO2, температура, влажность уже показали, что значительно влияют на производительность сотрудников, комфорт посетителей и степень защиты их от вирусных заболеваний.

Также отдельно мы были готовы обсудить вопросы, связанные с управлением инженерной инфраструктурой гостиницы, настройкой ее на работу с новыми сервисами, которые могли уменьшить издержки и повысить как средний чек, так и оценки гостей.

С нашей стороны на переговорах присутствовали технические специалисты и эксперты по решениям в области IoT.

Так как переговоры нами ошибочно позиционировались как обсуждение вопросов энергетики прежде всего, а не возможности качественных изменений бизнес модели гостиницы, где инженерная составляющая цифровой трансформации была лишь одной и не самой значительной опцией, разговор свелся к обсуждению работы главного энергетика, который воспринял это как необоснованную ревизию и покушение на авторитет.

Несмотря на очевидные вещи, которые при развертывании систем IoT у клиентов, сразу нами исправляются (например, борьбу кондиционера с отопителем, что, кстати, было сразу отмечено в этой гостинице) главный энергетик этот вопрос смог повернуть в свою пользу, заявив что зато все работает бесперебойно и надежно, он за все отвечает. Управляющему с таким энергетиком, который готов брать всю ответственность на себя было комфортно, при отсутствии системы IoT он просто не знал о возможных проблемах, а по должности и не должен был знать. Все KPI управляющего, установленные собственниками, исходили из имеющейся информации как по себестоимости, так и по рискам, а повышать себе планку управляющий не хотел, стабильность его устраивала.

После переговоров, которые закончились к сожалению на этот раз ничем, мы подробно разобрали ситуацию и приняли решение, что прежде всего надо концентрироваться на том, что IoT системы - это не новые инструменты-костыли для обслуживания старого бизнеса, а полная трансформация текущего бизнеса в новый, где наряду с традиционными процессами за счет новых технологий появляются новые точки роста прибыли, новые возможности по экономии и взаимодействию с клиентами. Конечно же, это вопрос акционеров или выгодоприобретателей, и нам надо было любой ценой заручиться их поддержкой перед переговорами.

Мы исправили презентации, уменьшив техническую составляющую до необходимого минимума, прежде всего выделили вопросы, которые показывают рост эффективности актива через снижение издержек и появления новых сервисов, в том числе возможности для акционеров онлайн контролировать свой бизнес через инструменты тепловой карты проблем, настраиваемой индивидуально. Особый интерес в случае с гостиницами для акционеров может представлять возможность создания цифровых двойников и тиражирования успешных конфигураций на сеть гостиниц, как это было сделано с сетями кафе, где в пилотном режиме была найдена оптимальная настройка параметров среды, а также обнаружена связь между ее изменениями и ростом-падением выручки на одном из объектов. Тиражировав эти настройки, ресторанная сеть увеличила свою выручку почти на 30%, что стало лучшим аргументом перед акционерами, инвестировавшими в этот проект.

Спасибо что дочитали статью до конца. Если вас интересует данная тематика или у вас есть задачи в области управления инженерной инфраструктурой на высоком уровне безопасности пишите и мы обсудим ваши вопросы.

Вы можете задать свои вопросы мне по адресу info@ritm-it.ru. и я обязательно на них отвечу.



С уважением,



Генеральный директор РИТМ-ИТ к.э.н Белоусов А.В.

Москва 07 февраля 2020 г.