Журнал «Управление сбытом»: Грамотная мотивация сотрудников

Всегда ли вопросы повышения эффективности сотрудников отдела продаж можно решить с помощью материальной мотивации? Как адекватно оценить вклад каждого менеджера по продажам в достижение общих результатов? Как долго материальная мотивация способна стимулировать продавца на улучшение его результативности? К сожалению, не редко эти вопросы решаются в компании таким образом, что сам руководитель провоцирует подчиненных просить больший оклад. Причем, повышение заработной платы продающего персонала не всегда приводит к повышению роста продаж. Как избежать подобных негативных последствий при внедрении системы мотивации в отделе продаж? Сегодня в номере мы подробно рассмотрим то, как замотивировать «продажников» и сотрудников смежных отделов на повышение общей результативности.
Кроме того, наши авторы раскроют такие важные темы, как применение внешнего и внутреннего бенчмаркетинга для повышения эффективности продаж, планирование существующих товаров, адаптация новых сотрудников отдела продаж. А также в этом номере вы найдете ответы по вопросам определения рентабельности клиентов, эффективности ведения переговоров и грамотному подбору продающего персонала.
Успешных продаж!

МОТИВАЦИЯ
МОТИВАЦИЯ ПРОРЫВА – ЧТО ЭТО?
КАК ПЛАТИТЬ СВОИМ СОТРУДНИКАМ ТОЛЬКО ЗА РЕЗУЛЬТАТ?
Екатерина Приходько, генеральный директор ООО «Ледокол»
Сколько денег нужно нашим сотрудникам, чтобы они работали лучше? Как связана материальная мотивация с тем, что люди действительно делают на работе? И как измерить в рублях личный вклад каждого работника?

ИНСТРУМЕНТЫ ЭФФЕКТИВНОГО УПРАВЛЕНИЯ
ВНУТРЕННИЙ И ВНЕШНИЙ БЕНЧМАРКЕТИНГ
Сергей Перминов, доктор физико-математических наук, член Ассоциации независимых директоров, председатель совета директоров ООО «Альянс Хелскеа Рус»
Статья посвящена бенчмаркетингу, сравнительно новой и не очень развитой в нашей стране управленческой науке. Хотя когда колхозники в 70-х прошлого века годах демонстрировали свои достижения на сельскохозяйственных выставках и наносили друг другу визиты для обмена передовым опытом, это и был в чистом виде бенчмаркетинг.

ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОДАЖ СУЩЕСТВУЮЩИХ ТОВАРОВ НАИБОЛЕЕ АКТУАЛЬНЫЕ МЕТОДЫ
Павел Володин, генеральный директор компании «Биллион»
Тема, которую мы сегодня рассмотрим, – планирование. Казалось бы, что здесь может быть нового? И действительно, вопрос планирования изъезжен вдоль и поперек. За последнее столетие появились десятки инструментов планирования, многие из которых в связи с появлением компьютеров были доработаны и адаптированы к «машинной» среде, что сделало их применение простым и комфортным для человека.

ОСОБЕННОСТИ ПОСТРОЕНИЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ В СТРАХОВОЙ КОМПАНИИ
Анна Бочарова, бизнес-тренер
Интенсивное развитие страховых услуг стимулирует интерес руководителей компании к практикам организации и управления отделами продаж «страховок». Большинство методик основано на европейском опыте, и во многом в них копируются используемые компаниями приемы, благодаря которым рынок страхования стал зрелым и сформированным. Однако важно помнить об особенностях российского менталитета, и при организации отдела продаж страховых продуктов нужно учитывать не только методики, применяемые компаниями-первопроходцами, но и реалии российского рынка, так сказать, своеобразный «микс» и того и другого.

ВЫБОР ЦЕЛИ, ИЛИ ЭФФЕКТИВНАЯ СТРАТЕГИЯ РАЗВИТИЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
Алексей Кошурин, учредитель и генеральный директор ООО «Кошурин эдвайзинг энд коучинг», практикующий бизнес-тренер
По какому пути следует идти руководителю отдела продаж и на что ориентировать подчиненных, чтобы достичь лучших результатов? Ответить на этот вопрос не так просто, но это необходимо сделать, если компания планирует остаться на рынке и улучшить свои конкурентные позиции. Давайте попытаемся вместе разобраться с тем, как определить верное направление развития отдела продаж и компании в целом.

ПЕРСОНАЛ
ПРОЦЕДУРА ПОИСКА И НАЙМА ЛУЧШИХ «ПРОДАЖНИКОВ»
Дмитрий Сёмин, президент тренинговой компании Semin Group
Владислав Широков, ведущий менеджер корпоративных проектов Semin Group
Идеальный кандидат на должность менеджера по продажам – кто он? На этот вопрос не может быть однозначного ответа, так как для каждой компании нужны «свои» сотрудники, они должны обладать определенными личностными качествами и профессиональными навыками. Впрочем, многие компании готовы брать в отдел продаж людей без опыта, без высшего образования, но тем не менее и в этом случае работодатель отбирает кандидатов на основании каких-то критериев и предпочтений.

АДАПТАЦИЯ СОТРУДНИКОВ ОТДЕЛА ПРОДАЖ КАК МОТИВАЦИЯ НА ДАЛЬНЕЙШИЙ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ РОСТ
Ирина Иванычева, ведущий специалист отдела корпоративных программ ООО «Консалтинговая компания «Развитие»
Рассматривая среднестатистическую компанию, которая занимается продажей товаров и услуг широкого потребления, можно сделать один единственный вывод: с каждым годом у компаний остается лишь один фактор, который может отличить их от конкурентов, – это, несомненно, персонал.

КАРЬЕРНЫЙ РОСТ В ПРОДАЖАХ: МИФ ИЛИ РЕАЛЬНАЯ ВОЗМОЖНОСТЬ?
Алексей Колик, бизнес-тренер, бизнес-консультант
Несколько месяцев назад я разговаривал с молодым человеком, который спросил меня: «Я хочу стать специалистом по продажам. Скажите, какую карьеру я смогу сделать в этой профессии?» Как ответить на такой вопрос?

УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ
ПРОДАЖИ И ПЕРЕГОВОРЫ
КТО И КАКИМ ОБРАЗОМ ДОЛЖЕН ВЕСТИ ПЕРЕГОВОРЫ С КЛИЕНТАМИ
Константин Бакшт, генеральный директор компании «Капитал-Консалтинг»
Вы можете вкладывать много сил и средств в развитие своего производства или в расширение мощностей вашей компании, позволяющих оказывать больший объем услуг или выполнять больше проектов «под ключ». Но произвести товар недостаточно. Нужно уметь его продать, причем продать с прибылью. И вот тут, особенно у матерых производственников, вылезает на свет божий немало предрассудков и заблуждений.

ПЕРЕГОВОРЫ
НАПАЛ КЛИЕНТ? АМОРТИЗИРУЙТЕ!
УБЕЖДАЕМ НЕДОВОЛЬНОГО ЗАКАЗЧИКА ДАТЬ ВТОРОЙ ШАНС
Роман Назаров
Психологическая амортизация – это простая и эффективная техника для решения дисфункциональных конфликтов. Рассказываем о том, как применять ее в работе с клиентами и деловыми партнерами. Существует множество ситуаций, в которых конструктивному диалогу мешает эмоциональная враждебная настроенность – именно к таким ситуациям и применяется техника психологической амортизации. Причины конфликта могут быть разными: возможно, вы попали в позицию «козла отпущения»; или ваш оппонент сам допустил какие-то ошибки и пытается «перевести стрелки» на вас; возможно, вы действительно допустили прокол и готовы его исправить. В любом случае, вам нужно снять «эмоциональный заряд», лишь тогда другой человек увидит в вас союзника, утешителя или опору.

ПОБЕДИТЬ ЛЮБОЙ ЦЕНОЙ!?
СТРАТЕГИИ И ТАКТИКИ УСПЕШНЫХ ПЕРЕГОВОРЩИКОВ
Сергей Логачев, бизнес-тренер ТК «Догма»
Навыками грамотного ведения переговоров должны обладать и менеджеры по продажам, и руководители продающих подразделений. Причем и те, и другие хотят всегда достигать успеха в переговорах, но всегда ли это возможно? Какие переговоры можно назвать успешными: те, из которых вам удается выйти победителем, или те, из которых ваш оппонент вышел довольным? На каких факторах следует акцентировать внимание, чтобы стать успешным переговорщиком?

Подробную информацию о журнале и условиях подписки Вы можете найти на сайте http://www.sellings.ru/.