Журнал «Управление сбытом» в ноябре: Продажи по телефону

Продажи по телефону – одна из важных составляющих ежедневной работы менеджеров по продажам. Без «холодных» звонков сложно представить функционирование любого отдела продаж. Но так ли все однозначно с телефонными продажами? Существует мнение, что телемаркетинг устарел и не может обеспечить продавцу высоких результатов. Так ли это в действительности? Может быть, рассуждения о низкой эффективности телефонных продаж беспочвенны и озвучиваются самими продавцами лишь для того, чтобы избежать столь нелюбимого «холодного» обзвона клиентской базы? Как руководитель может помочь своим подчиненным овладеть техникой телефонных продаж? На эти вопросы мы и будем сегодня искать ответы вместе с нашими авторами.

Кроме того, на страницах этого номера мы рассмотрим такие темы, как решение кадровых вопросов в отделе сбыта, разработка материальной мотивации для новичков и «ветеранов» сбытового подразделения, тактика работы с претензиями клиентов, взаимодействие отделов сбыта и логистики. А также наши авторы расскажут о многих других важных моментах управления продажами в компании, повышения эффективности продавцов и т. д.

Удачных продаж!



ИНТЕРВЬЮ

ПРОДАЖИ ПО ТЕЛЕФОНУ: УСТАРЕВШИЙ МЕТОД ИЛИ ИНСТРУМЕНТ ВИРТУОЗОВ?

Руководители отделов продаж часто сталкиваются с проблемой низкой эффективности телефонных продаж в своем подразделении. О том, как решить эту проблему, как помочь менеджерам по продажам грамотно общаться с клиентами компании по телефону, сегодня расскажет Евгений Колотилов, известный бизнес-тренер, эксперт по увеличению продаж.



ПЕРСОНАЛ ПРОДАЖ

А ВЫ ЗНАЕТЕ, ЧТО У ВАС ПРОИСХОДИТ В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ?

Анна Бочарова, бизнес-тренер

Не каждый руководитель отдела продаж способен адекватно оценить реальное положение дел во вверенном ему подразделении. Ему кажется, что все идет своим чередом, проблемы есть, но они решаются. Но для повышения эффективности работы отдела сбыта необходимо периодически проводить тщательный анализ функционирования подразделения.



РЕШЕНИЕ КАДРОВЫХ ВОПРОСОВ В ОТДЕЛЕ СБЫТА

Татьяна Волкова

От того, насколько грамотно будут решены кадровые вопросы в отделе продаж, зависит успех всей компании. Какие же действия необходимы для того, чтобы персонал продаж работал эффективно, сотрудники повышали свою профессиональную квалификацию и процент «текучки кадров» был минимален?



«ЧУЖОЙ СРЕДИ СВОИХ», ИЛИ КАК ПОМОЧЬ НОВИЧКУ ВЛИТЬСЯ В КОЛЛЕКТИВ ОТДЕЛА ПРОДАЖ?

Владислав Елизаренко, бизнес-консультант, руководитель проекта развитиепродаж.рф

Вопрос адаптации персонала на рабочем месте всегда вызывал немало вопросов: «Как сократить время обучения на рабочем месте?», «Как сделать, чтобы в первый же день сотрудники начинали эффективно работать?», «И как помочь новому сотруднику влиться в коллектив?». А уж когда речь заходит об отделе продаж, то здесь ситуация становится еще более интересной, так как отдел продаж каждой компании имеет свои уникальные особенности, которые необходимо учитывать. Но есть несколько универсальных методов по адаптации менеджеров по продажам на рабочем месте, которые мы и рассмотрим в этой статье.



МОТИВАЦИЯ ПЕРСОНАЛА ПРОДАЖ

РАЗРАБОТКА СИСТЕМЫ ОПЛАТЫ ТРУДА ОТ КЛЮЧЕВЫХ РЕЗУЛЬТАТОВ

Константин Бакшт, генеральный директор компании «Капитал-Консалтинг»

Клиентский отдел отвечает за работу с имеющимися клиентами: прием и обработку заявок и заказов, оформление документов, сбор платежей. Главная задача клиентского отдела – сбор всех основных платежей со всех имеющихся у компании клиентов.



МАТЕРИАЛЬНАЯ МОТИВАЦИЯ ДЛЯ НОВИЧКОВ И «ВЕТЕРАНОВ» ОТДЕЛА ПРОДАЖ

Павел Володин, генеральный директор компании «Биллион»

Материальная мотивация – это то, что волнует всех. Важность этого вопроса не зависит от занимаемой должности. Разумеется, существуют такие творческие люди, которых смело можно отнести к исключениям. Для таких людей возможность самореализации стоит выше материальных благ. Но в фокусе нашей статьи мы рассмотрим материальную мотивацию для большинства людей из отдела продаж. Ее значимость для продавца и как эту значимость поддерживать на высоком уровне – вот наша ключевая задача.



УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ

КАК ПОВЫСИТЬ ЭФФЕКТИВНОСТЬ РАБОТЫ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

Максим Горбачев, тренер-консультант по b2b-продажам

Эффективность работы отдела продаж – фактор, от которого зависит успешная деятельность компании в целом. Главная цель любого бизнеса – максимальная прибыль. Неудивительно, что требования, предъявляемые к сбытовым подразделениям, постоянно повышаются. Но как добиться высоких продаж? Какие меры необходимо предпринять, чтобы увеличить объемы прибыли?



КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ КАК ИНСТРУМЕНТ ПОВЫШЕНИЯ РОСТА ПРОДАЖ

Лариса Федорова, соавтор интернет-проекта «DiS –Территория достижений», ведет индивидуальный коучинг по интернет-маркетингу и продвижению в Интернет

Наверняка ваши менеджеры не раз сталкивались с ситуациями, когда они отправляли коммерческое предложение потенциальному клиенту, а в ответ… тишина. Почему так происходит, что большинство коммерческих предложений направляются в мусорное ведро, не будучи даже прочитанными, и как превратить свое коммерческое предложение в документ, который клиент будет тщательно изучать, а потом им воспользуется, – об этом и пойдет речь в данной статье.



ДИСТРИБУЦИЯ

СБЫТ И ЛОГИСТИКА В В2В-ДИСТРИБУЦИИ. КАК ПОСТРОИТЬ ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ?

Сергей Перминов, доктор физико-математических наук, член Ассоциации независимых директоров

Во многих компаниях, если не в большинстве, существуют противоречия между сбытом и логистикой (если говорить честно, то это обычно разногласия между сбытом и остальными службами). Теоретически управленцы обосновывают эти противоречия «объективными» факторами: логистика заинтересована привозить и увозить крупными партиями, а сбыт – в том количестве, в котором хочет клиент, и т. д.



ПЕРСОНАЛ ПРОДАЖ

О ПРЕДУБЕЖДЕНИЯХ РУКОВОДИТЕЛЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

Татьяна Владимирская

У любого человека существует масса предубеждений. И руководитель отдела продаж не является исключением – у него тоже могут быть какие-то заранее сложившееся мнения, например, о стиле руководства или системе оплаты труда продавцов и т. д. И, как правило, подобная предвзятость снижает эффективность руководителя, мешает ему принимать верные, адекватные решения по тем или иным вопросам.



УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ

КЛЮЧЕВЫЕ ПРИНЦИПЫ ПРОДАЖ ЧЕРЕЗ ИНТЕРНЕТ

Александр Кривоногов, независимый бизнес-консультант, автор нескольких тренингов по бизнесу и личной эффективности

Мы накопили серьезный опыт, занимаясь продажами через Интернет, который позволил нам сформулировать базовые, основные формулы успешных продаж, направленных на максимизацию конечной прибыли. Мы прекрасно понимаем, что Интернет – это емкий сектор генерации лидов и последующих продаж. Что для этого необходимо, будет указано ниже.



Подробную информацию о журнале и условиях подписки Вы можете найти на сайте http://www.sellings.ru/.