Как продавать продвинутым покупателям

Согласно последнему исследованию компании J’son&Partners, белорусский рынок e-commerce ежегодно будет расти на 18%. Эта тенденция должна сохраниться на протяжении двух ближайших лет, считают ученые. Многие популярные в России онлайн-ритейлеры, такие как Lamoda, KupiVIP и Wildberries уже вышли на рынок Беларуси и успешно занимаются привлечением новой, технически продвинутой целевой аудитории. Конкурировать с такими гигантами национальным сервисам, агрегаторам и магазинам непросто и прежде всего благодаря опыту больших брендов в привлечении и удержании уже сформированной в России новой аудитории покупателей. Международный интернет-каталог Kaymu, работающий в 48 странах мира подготовил ряд советов о том, как продавать товары продвинутым покупателям сегодня.

Знать все о клиентах. Мы живем в эпоху больших данных. Персонифицированная выдача стала главной темой маркетинговых конференций в прошедшем году на ровне с продажей рекламы по технологии RTB и мобильной рекламой. Не собирать данные о пользователе сегодня — непозволительная роскошь. Большие игроки тратят огромные бюджеты на разработку собственных проектов, призванных сделать показ товаров максимально релевантным запросам и интересам пользователей сайта. Главные страницы сайтов, описания товаров и рекламные сообщения становятся персонализированными. Эпоха безликого контента и общих обращений уходит в прошлое.

Общаться с клиентами. По итогам исследования GemiusAudience, аудитория интернета на период середины июля 2014 года в Беларуси составила 4,8 млн пользователей — половина населения всей страны. При этом более 1,5 млн из них ежедневно пользовались соц. сетью «ВКонтакте». Ядро целевой аудитории соц. составляют лояльные пользователи, принимающие активное участие в жизни магазина или сервиса. В 2014 году благодаря советам пользователей в структуру сайта Kaymu трижды были внесены существенные и незначительные изменения, которые привели к увеличению конверсии в 1,5 раза. Кроме налаженной обратной связи с клиентами, социальные сети могут увеличить продажи самих товаров. В Kaymu Беларусь социальный трафик является самым дешевым. Цена привлеченного клиента не превышает 10 евро. Получая социально-демографические данные об аудитории, интересующийся определенной категорией товаров, социальные сети позволяют сформировать портрет целевой аудитории продукта максимально точно и корректировать его в зависимости от переменных факторов: сезон, время суток и т.д.

Радовать своих клиентов. Лояльность к бренду формируется долго и стоит много. В то же время сегодня сложно встретить интернет-магазин или каталог, который не поощряет какие-либо действия своих пользователей, будь то регистрация, совершение первой покупки, репост записи в социальном профиле и т.д. Многие интернет-магазины — партнеры Kaymu — используют систему накопления бонусов, что вовлекает пользователя в погоню за подарком и заставляет снова возвращаться на сайт. Одновременно на сайте Kaymu.by проходит до 5 активностей, направленных на формирование лояльности. Самые эффективные из них — уникальные скидки и бонусная система накопления баллов (находится в разработке).

Заполнять пустые корзины. Заканчивать процедуру покупки товара — это искусство. Большое количество пользователей в Беларуси добавляют товары в корзину, но не совершают покупку. Без выяснения причин такого поведения и принятия оперативных мер по устранению транзакционных барьеров увеличение продаж невозможно. Поэтому современные ремаркетинговые сервисы разными способами напоминают об оставшихся товарах в корзинах и выясняют причины отказа от покупки. Особняком среди маркетинговых технологий стоят сервисы по склонению пользователей к совершению повторной покупки. В Kaymu более 20 процентов повторных покупателей приходят из Email рассылки.

О компании

Kaymu — крупнейший интернет-каталог, работающий в 34 странах мира. Крупнейшая торговая площадка в Африке. Проект бизнес инкубатора Rocket Internet.