Переговоры с китайскими компаниями

Нашей компании в Китае приходилось работать со многими китайскими заводами и фабриками, и мы приобрели неоценимый опыт ведения переговоров с китайцами. Часто китайские директора и менеджеры говорили, что мы слишком строги в вопросах стандартов качества по сравнению с тем, что они закладывает изначально в цену выпускаемого товара. Вообще китайские владельцы заводов и фабрик много не знают о проблемах, связанных с поставками товаров. Мы работаем напрямую с китайскими производителями, потому, исходя из опыта, изложим здесь те детали, на которые стоит обращать внимание во время переговоров, для того чтобы у вас с китайцами получился относительно простой диалог с наименьшими для вас затратами.

1. Переговоры в Китае похожи на шоу. Если вы все еще думаете, что ваши переговоры, посещения китайских заводов и фабрик, ужины не спланированы и не расписаны заранее, тогда вы ничего не знаете ни о Китае, ни о китайцах. Все роли определены еще до того, как вы начнете вести переговоры, равно, как всем заранее известно, что можно предлагать на переговорах, с кем нужно встретиться, и что можно показать здесь в Китае (все точно также как и везде). Важно уметь подыгрывать и играть свою роль. Здесь все как на Западе: каждый знает, что и как он должен делать. Разница заключается лишь в том, что в Китае вы играете по правилам, установленным китайцами, не важно, говорите ли вы по-китайски и знаете ли вы китайскую культуру или нет. Проблема заключается в том, что китайцы и жители Запада по-разному представляют себе правила деловой игры. Но, так как китайцы в Китае играют на своей территории, и вам не мешало бы знать несколько правил этой игры, для того чтобы достигать лучших результатов. Конечно, не все так просто. Даже прожив в Китае 15 лет, и изучая язык, вы можете много не понять, потому, как тут в Китае существует слишком много «своих» заморочек.
2. Берегите силы и время. Беседуйте только с теми китайцами, у которых есть реальная власть и возможность повлиять на события. Здесь, как и везде: Чем выше статус и положение вашего оппонента, тем выше вероятность того, что вы получите нужный вам ответ на вопрос.
3. В Китае всегда есть место легенде и истине. Чтобы докопаться до истины, вам придется задавать миллионы вопросов и уделять массу времени изучению деталей. В конечном итоге правда всплывет на поверхность. Но, как правило, именно в поисках истины иностранцы терпят неудачи. Уж слишком часто они принимают видимое за действительное. Приезжая в Китай, большинство людей искренне верят, что китайцы такие же как они. Иностранцы переносят свои культурные установки и свои законы на китайцев. Отчасти это связано с тем, что мы настолько привыкли одеваться в китайские вещи, пользоваться техникой и материалами, произведенными в Китае, что нам сложно представить, что мы принадлежим к разным культурам.
4. Не стоит говорить китайцам, что вы в курсе того, что столкнулись с обманом. В Китае вы часто можете услышать из уст китайских поставщиков и производителей не совсем правдивые рассказы. Подчас это может быть невинная ложь, но иногда и большая. И проявится она тогда, когда вы сможете сложить правильную картинку того, с кем и как имеете дело. Запомните, как только вы выявите эту ложь, у вас появится преимущество. Однако учтите и то, что как только вы разгадаете «китайские шарады» и сообщите об этом китайским партнерам, вы рискуете вылететь из игры. То есть вы не просто разгневаете партнера, сказав ему правду, но и можете не получить свой заказ. Потому учитесь пользоваться тем, что вы уже узнали в своих целях. Помните, для вас самое важное, чтобы китайский производитель произвел товар и вовремя его отгрузил.
5. Плохой/Хороший. Данная стратегия, которую иначе называют игрой в «хорошего и плохого полицейского», очень часто применяется в переговорном процессе, как китайцами так и иностранцами. Суть стратегии заключается в том, что два партнера одной из сторон берут на себя роли «зачинщика» и «усмиряющего голоса совести» соответственно. Эти двое поднимают ставки игры, тем не менее «зачинщик» играет также роль миротворца. Один грозиться разорвать сотрудничество, не поставить товар, отозвать заказ, другой в тоже время предлагает решение вопроса (с выгодой для вас). Китайцы чаще отводят роль доброго полицейского боссу, а роль плохого – подчиненному менеджеру. Китайцам важно сохранить лицо босса, это свойственно их культуре. А вот иностранцы разыгрывают сценарий иначе. Попробуйте отвести роль «хорошего копа» сотруднику, который будет говорить по-китайски, а «плохого» тому, который будет говорить по-английски. Если вы правильно разыграете спектакль, то получите желаемый результат.
6. Жертвенный агнец. Подобно стратегии «плохой/хороший», эта стратегия позволят одной из сторон пойти на уступки, не проиграв войны в целом. Стратегия применяется в Китае повсеместно при ведении переговоров, особенно потому что вследствие чрезмерной избыточности трудового ресурса, в Китае очень просто заменить одного работника другим. Например, проще дать на растерзание менеджера по контролю над качеством продукции и уволить его, чем полностью потерять лицо фабрики. Использование стратегии не всегда на руку зачинщику, но оно может служить признаком того, что фабрика готова пойти на уступки. Китайцам проще потерять в деньгах, чем прилюдно расстаться с репутацией. Чаще всего с китайской стороны роль «плохого копа» и «жертвенного агнца» играет все тот же менеджер. То есть он ведет себя агрессивно на переговорах, и как следствие, потом же с них выпроваживается.
7. Напоследок. Как только все поостыли, и вновь стали друзьями, все вопросы вроде бы решены, наступает момент, когда возникает последнее «но». А возникает оно, надо сказать, как раз тогда, когда за вами почти захлопнулась дверь. Тут вы слышите: «Да, кстати, в этот раз мы изготовим ваш заказ из этого материала по этой цене, а вот в следующий раз, материал будет стоить дороже.» Происходит это потому, что встречи с китайцами часто заканчиваются за ужином или караоке, у них принято вести дела в любое время. Такое ощущение, что китайцы знают, что должны это сказать, но вечно тянут до последнего, и вот тогда , когда больше тянуть уже нельзя, они сообщают дурную новость.
8. Выход, часть I. Всякий раз, когда китайский производитель пытался со мной торговаться и просил заплатить больше, я говорил: «Я, конечно, могу попросить своих клиентов заплатить больше, но ведь заказ уже размещен.» Что в конечном итоге значило «И где я, по-вашему, возьму деньги на сверх расходы?» Производитель никогда не скажет «Придется вам поступиться частью своей прибыли из-за того, что мы ошиблись.» Такого не случиться, и китайцы это знают, однако надеяться на чудо. Что же делают производители? Помявшись немного, они предлагают выход: несколько улучшить продукцию за незначительную плату, так чтобы эти «усовершенствования» не сильно повлияли на стоимость производства уже заказанной партии. А со следующим заказом, поднять цену на товар так, чтобы конечный клиент не заподозрил, что он платит и за эти незначительные (ненужные, но может быть и полезные) изменения и за увеличение стоимости самого товара.
9. Выход, часть II. Если вы знаете что поймали своего китайского поставщика на лжи, то не стоит торжествовать. Лучше предложите выход из данной ситуации. Поступитесь меньшим (чем-нибудь, что для вас не так дорого, как полностью испорченные отношения). Не меняйте при этом своей позиции по какому-либо вопросу, но предложите производителю достичь желаемого результата, при этом, сделайте это так, чтобы он не потерял своего лица. Или же предоставьте производителю использовать свои методы в достижении поставленной цели. Помните, что цель – это решение в вопросе сотрудничества.
10. Гнев или потеря репутации. Во-первых, не фамильярничайте в разговоре, не будьте грубы, снисходительны, и не оскорбляйте. Эти правила едины для всех культур, но особенно для китайской. Во-вторых, не стоит пренебрегать людьми. Хозяин фабрики может не уважать своего менеджера, а вы нет. Равно как и вы можете отругать своего сотрудника, а китайцы нет. Ни на кого конкретно не ссылайтесь, выясняя определенные вопросы. В-третьих, принимайте общие решения по некоторым вопросам. Возможно, звучит нелепо, но если вы и китайцы, например, согласились, что ваш менеджер по контролю качества продукции принимает конечное решение при производстве товаров, тогда не стоит ему постоянно докучать по мелочам, если ему не понравиться качество продукта с первого раза.
11. Будьте осведомлены лучше, чем ваши партнеры. Данный совет взят из книги Сунцзы «Искусство войны» и китайцы хорошо это знают, а потому будут использовать этот совет против вас до тех пор, пока вы сами не научитесь запоминать важную информацию. Всегда будьте в курсе стоимости, сроков производства, графиков поставок, того, кто за что ответственен, когда и где возникают срывы, и какие средства можно использовать для их предотвращения.
12. Китайцы не верят в теорию беспроигрышного сотрудничества (win-win). Возможно, я слишком обобщаю, но все виденное мною в Китае подтверждает эту догадку. Почему так? По двум причинам. Во-первых, большинство людей из высших слоев, с которыми вы ведете дела, являются представителями старого поколения. Они были вынуждены бороться с трудностями. Во-вторых, недостаточное развитие правовой культуры означает, что единственно постоянным является перемена. Исходя из данных обстоятельств, победа одной стороны, непременно означает проигрыш другой. Если вы выигрываете в деньгах, а китайцы не ударят лицом в грязь, и при этом не потеряют денег, то можете считать исход этой партии близким к теории беспроигрышного сотрудничества. Как говорят китайцы: беспроигрышное дело – это панда в провинции Сычуань."
13. Никто, никогда не работает себе в убыток. (Мы не говорим о нарочитом демпинге, когда свои товары продаются в убыток для того, чтобы завоевать долю рынка.) Никогда не верьте фразе: «Я потеряю на этом деньги.» В независимости от исхода переговоров, я часто слышал эту фразу в тот или иной момент от представителей заводов и фабрик в Китае, Вьетнаме, Индии и Таиланде. Полная чушь. Никто не работает себе в убыток. Даже если рост цен на производство незначительный, это не говорит о том, что столь же незначительна прибыль самой фабрики. Если ваш производитель завел разговор об убытках, отвечайте просто: «Ок, я отзываю свой заказ и иду к другим поставщикам.» В Китае фабрики часто находят у своих партнеров слабые места. И то, часто только потому, что вы были не достаточно внимательны в работе с китайцами или просто не посещали сами производство. В большинстве случаев, если вы уже вложились в дело, то и ваш китайский партнер сделал тоже самое. На этом этапе сотрудничества уже никому не выгодно выходить из игры. Но если вы спланировали все заранее, то сможете просчитать намерение китайцев поднять цены. В дополнение, сегодня в Китае, всегда найдутся те, кто будет готов выполнить заказ, если от него откажется ваш производитель. Просто у вас должно быть время и терпение, и вы непременно найдете другое производство. Сейчас, правда, такие времена, что я согласен заплатить больше и получить то, что мне нужно. Согласен, иногда китайские заводы и фабрики допускают ошибки при расчете цены на самом деле. К тому же и рост цен можно оправдать укреплением местной валюты, повышением цен на топливо, правовыми причинами. Но, тем не менее, товар в убыток не производится.
14. Время на стороне китайцев. Иногда эту стратегию еще называют «железной». Вот уж действительно, в чем китайцы преуспели, а мы нет. Чем больше они ждут, тем отчаяннее становимся мы. Классическая тактика китайцев заключается в том, чтобы устроить маловажную встречу и по окончанию ничего вам не предложить. Каково решение проблемы? В первую очередь назначайте встречу с теми, кто очень занят, и кто занимает высокое положение (владелец фабрики, топ менеджер). Во-вторых, несколько дней – это не долго. Учитесь ждать. В-третьих, дожидайтесь до конца. Китайцы могут постоянно откладывать решение по вашему вопросу, а вы не сдавайтесь. И чем дольше вы продержитесь, тем более неудобно будет китайцам затягивать. Эту же стратегию можно применить и при встречах. Как бы долго они не длились, стойте на своем.
15. На Востоке не принято доверять так, как это принято на Западе. Я сталкиваюсь здесь с этим каждый день. На Западе, конечно, в бизнесе тоже есть свои подвохи и можно натолкнуться на ложь, но на Западе также хорошо развита законодательная и правовая системы, которые не дают возможности врать. На Западе бизнес в основном построен на доверии, а адвокат нужен для подстраховки. Однако в Китае все иначе. По ряду причин, китайцы предпочитают иметь дело с тем, кого они уже знают. Существуют и другие причины (отсутствие развитой правовой системы). Здесь вы не можете доверять незнакомцам, кем бы они не были: обычными рабочими, получающими 25 центов в час, или управляющими с ежемесячной зарплатой в 300 000 долларов.
16. На Востоке вообще никому не доверяют. Китайцы никому не верят, потому что их учат не верить. Мало того, что китайцы не верят иностранцам, они редко доверяют даже своим собратьям, особенно из других регионов. На переговорах вас рассматривают не более как в качестве источника доходов и в качестве пришлого человека. Это значит, что китайские заводы и фабрики начинают с вами сотрудничать, подразумевая: мы вас не знаем и вам не верим, и не будем верить до тех пор, пока вы не докажете нам обратного. Многие критики любят говорить, что такие поступки не оправданы с точки зрения морали. Однако такая позиция оправдана тем, что и китайцам надо как-то выживать в системе, в которой отсутствует эффективные средства правозащиты. Если у вас нет возможности опереться на защиту государства и закона, то вы сами начнете действовать подобным образом, охраняя в первую очередь свои интересы. Данное условие необходимо для успешной работы здесь, в Китае. И даже если вам не нравиться такое положение дел, вы не сможете ничего изменить.
17. Финансовые рычаги – дополнительная возможность при переговорах. Если у вас нет денег, то вы вне игры. Вы должны иметь что-то в качестве средства защиты, в случае, когда возникают проблемы. Для больших заказов, но не менее чем на 100 000$, часто используется аккредитив. Убедитесь, что ваш контракт включает в себя четкие возможности оплаты и прописывает в деталях штрафы и неустойки за неисполнение положений соглашения. В конце концов, держите свою наличность при себе как можно дольше, пока не убедитесь, что получили то, что заказывали.
18. Китайцы не понимают и не принимают дерзости. Наглость лишь навредит иностранцам. Я всегда поражаюсь тому, как охотно иностранцы грубят китайцам – нежели все можно списать на языковой барьер? Неужели грязные улицы и общественные туалеты в Китае могут оправдать чье-либо высокомерное отношение к местным? Не знаю, что именно оправдывает такое поведение, но это не правильно. Вы должны уважать китайцев, хотя бы потому, что у них нет причин обманывать вас. Кстати сказать, иностранцы тоже не потерпят наглости в свой адрес. Потому, самое важное оставаться вежливым в любой ситуации, даже если вас обманули. Вы должны запомнить, что если вы начнете запугивать или оскорблять владельца китайской фабрики, то не продвинетесь в своих переговорах ни на шаг. Мало того китайцы вам отомстят за такое поведение. Конечно, вы можете сердиться и спорить. Это делают все, ведь у каждого есть предел терпения. Но если вы оскорбите того, кого даже не знаете, вы увидите, какими могут быть последствия. Итак, будьте вежливы, или аргументируйте свои высказывания, с тем, чтобы всегда можно было найти выход из сложившейся ситуации. Ваша цель определить проблему, их – сохранить достоинство.
19. История взаимоотношений. В ваших отношениях с китайцами важную роль сыграет предыстория сотрудничества. Чем дольше вы работаете с поставщиком, тем больше его уровень доверия по отношению к вам. Особенно, если вы всегда оплачиваете заказы вовремя и никогда не делаете подлостей. Честность – лучший способ добиться успеха с китайцами, а история ваших добрых отношений – путь к решению возможных затруднений в будущем.
20. Воззвание к добродетели, не действенно в Китае. Вы не добьетесь успеха в Китае, взывая к нравственным добродетелям китайских производителей, и не получите товар, пытаясь разжалобить китайца душещипательной историей. Это бизнес, такой же, как у вас на родине – и здесь балом правят деньги. На Западе вы не сможете уговорить производителя сделать для вас что-то словами «помогите, вы ведь такой хороший», не прокатит такое и в Китае. Прося о помощи, вы тем самым пытаетесь заставить китайцев сделать что-либо «только потому, что это правильно», а ведь это будет сулить им финансовыми затруднениями. Вот почему здесь в Китае возникает так много проблем, здесь тоже не стоит просить. Здесь стоит платить, ведь деньги и в Китае значат больше, чем нравственность (как для китайцев, так и для иностранцев).
21. Контроль – залог успеха. Этот постулат означает, что стоит все проверить перед тем, как производить продукцию. Проверяйте качество сырья, денежные переводы, отдельные производственные процессы. Лучше лично убедиться в том, что все идет по плану, чем потом сожалеть о потерях.
22. Нехватка и изобилие. Чтобы понять китайцев, нужно коренным образом изменить свое мышление. Так уж сложилось, что китайцы ничего не имели сполна: ни денег, ни свободы, ни еды, ни медицинского обслуживания, ни правозащиты. То есть всего того, что было в распоряжении иностранцев с Запада. Вследствие этого, наш образ мыслей отличается от китайского. Вы должны понимать, что ваш китайский поставщик не был в прошлом богатым дядей, и, возможно, построил свой бизнес за каких-нибудь 10-20 лет. Возможно, ваш китайский партнер сможет вам поведать о том, что такое голодать, голодать в полном смысле этого слова. Возможно, его родственники, родители и братья стали жертвами политических гонений. Китай - отнюдь не страна изобилия. Китай – страна с огромной численностью населения. Китайцы могут спекулировать на жалости, ведя переговоры, особо, когда возникают проблемы. Ведь для большинства местных китайских предпринимателей бизнес – все еще ассоциируется с игрой, в которой есть проигравший и выигравший. Вы должны быть готовы побеждать в переговорах, или же приспосабливаться под местные условия, если хотите получить то, что вам нужно.
23. Цель оправдывает средства. Вашей целью является решение проблемы, получение качественного конечного продукта. Никого не будет волновать, что этот продукт произведен иначе, чем у вас на родине, если качество товара остается на уровне. Если же способы производства отрицательно влияют на качество, тогда вам стоит задуматься. Запомните, если у нас время – это деньги, то у китайцев времени (рабочей силы) хоть отбавляй. И большинство китайских заводов и фабрик скорее потратят массу времени на решение проблемы, чем будут расходовать средства на материалы и новые технологии. Скорее всего, данный способ решения проблем не столь эффективен, как на Западе. По статистике китайский труд менее эффективен, но если они делают свою работу неплохо, не мешайте им. Просто не забывайте самолично контролировать качество.
24. Ведите подробные записи. Я вам гарантирую, что китайцы не будут вести записей о том, какие изменения были сделаны, или о том, кто на какие уступки пошел, ни за ужином, ни в телефонной беседе. Большинство того, о чем вы будете договариваться, вообще никогда не будет изложено на бумаге. Вам придется детально все записывать по ходу проекта. Когда я говорю все – это значит абсолютно все. Например, письма и текстовые сообщения могут быть рассмотрены в суде, а вот факсимильные сообщения нет. Все, что вы записываете на встречах, должно быть законспектировано в деталях, переведено на нужные языки и разослано всем участникам переговоров. Самым убийственным могут оказаться звонки с фабрики вашим ассистентам. Это будет точно означать, что поставщики задерживают заказ или вносят изменения в контракт. Вы должны быть осведомлены обо всех изменениях.
25. Будьте готовы повторно обговаривать все условия контракта. В Китае контракт является лишь первой ступенью в дальнейших переговорах. Для китайцев повторное согласование условий отнюдь не является повторным. Это всего лишь часть процесса. Запомните, никто не взглянет в Китае на ваш контракт еще раз, пока вы не заставите китайцев его пересмотреть вместе с вами. Никогда. Если вы сами не будете ссылаться на контракт, никто про него не вспомнит. Придет время повторно согласовывать условия, а оно придет, доставайте свой контракт и стойте на своем.
26. Всегда будьте чисты перед законом. Не важно, что случиться – всегда будьте честны. Убедитесь, что вы неизменно следуете букве закона. Не обманывайте, не лгите, не играйте словами и не используйте уловки, которые используете у себя на родине. Не ведите двойную игру и не обращайтесь с китайцами как с дураками. Если хотите, чтобы закон был на вашей стороне, сами ведите честную игру. Самое прекрасно чувство, когда вы идете на переговоры, будучи уверенным в своей правоте и имея подтверждения своей честности на руках.
27. Не списывайте со счетов правовую систему. Если вы попадете в ситуацию, когда вам придется опасаться за свои деньги, помните, у вас на руках есть контракт (лучше если он будет на английском). Несовершенная китайская правовая система сможет гарантировать вам определенные права и позволит вам преследовать обманщиков по закону. В Китае содержать юриста не так дорого, а у вас будет больше шансов взять реванш над теми, кто оказывает на вас давление.
28. Помните, у вас может и не быть второго шанса. К сожалению, китайские поставщики не всегда могут или хотят понять, что вы не можете уладить проблему. Возможно, упущен удобный момент, нет денег, покупатель стал работать с другим поставщиком, во избежание еще больших затрат. Не важно какова проблема, китайцы уверены, что «мы сможем подождать еще немного и получим то, что желаем», или «что мы сможем дать им еще одну неделю на устранение проблемы». Порой приходиться биться головой об стену, чтобы внушить производителю, что заказчикам не нужен товар, которого нужно ждать так долго. Самым сложным является то, что трудно объяснить, что заказчик рискует деньгами, и что деньги – это не банковский депозит, а инвестиции в товар, которые возможно, уже потеряны.
29. НИКОГДА, НИКОГДА, НИКОГДА не меняйте свой контракт – это сродни тому, что вы откроете ящик Пандоры. Если вы откроете его хоть раз, вы уже никогда его не закроете.
30. Признавайте реальные возможности китайских производителей. Существует финансовый, эмоциональный, физический предел. Такова реальность. Существует предел рабочей силы, предел производительности машинного оборудования, предел того, сколько денег фабрика готова выложить на решение определенной проблемы. Вы не сможете терпеть бесконечное количество споров и разногласий. Терпению тоже приходит конец. В конце концов, несмотря на то, что контракт обязывает обе стороны выполнять соглашение, в реальности все гораздо менее оптимистично. Вы, может быть, будете предельно изумлены тем, что ваш китайский партнер не старается работать на пределе возможностей, дабы выполнить ваш заказ. Но ведь возможно, что вы установили действительно слишком высокие требования. Если вы готовы трезво взглянуть на происходящие, то стоит вернуться к переговорам и договориться о реальном соотношение физических/финансовых возможностей производителя. Конечно, не стоит верить китайцам на слово. Лучше все проверить самому, включая время, затрачиваемое на производственный процесс.
Эти и другие вопросы переговоров с китайцами вы можете обсудить на форуме, посвященном бизнесу в Китае.