Лайфхак от «Метриум»: Пять самых распространенных манипуляций риелторов на элитном рынке

Как известно, богатые тоже плачут. Многомиллионные сделки являются не только пределом мечтаний для многих граждан РФ, но и «лакомым кусочком» для недобросовестных риелторов. В ходу у нечестных агентов множество разных схем – от сравнительно «безобидных» до незаконных. Эксперты компании «Метриум» разъяснили, как уберечь свои миллионы от мошенников и избежать самых распространенных манипуляций на элитном рынке недвижимости.

Манипулирование ценой
Обычно объекты на элитном рынке продаются на ко-эксклюзивной основе, то есть поиском покупателей занимаются сразу несколько компаний или риелторов. Однако не всегда конкуренция мотивирует агентов превзойти самих себя: недобросовестные риелторы в стремлении завоевать первенство могут пойти легким путем – прибегнуть к манипуляциям.
Распространенная уловка – намеренное занижение цены в рекламе. Порой демпинг доходит даже до 40-50% от реальной стоимости лота. Разумеется, «горячее» предложение сразу привлекает внимание аудитории, и риелтор быстро собирает пул потенциальных покупателей. Далее задача недобросовестного агента – заставить продавца снизить цену, убедив его, что клиенты не согласны на изначально заявленную цену. И это соответствует истине, ведь риелтор сделал для этого все возможное: люди, увидев заниженный прайс, уже не будут звонить по другим объявлениям, в которых цена указана верно. В результате клиент вынужден «продешевить», приняв заведомо невыгодные для себя условия.
Совет: Чтобы не столкнуться с недобросовестной конкуренцией, лучше заключать договор с одной компанией, которая зарекомендовала себя на рынке. Другой вариант – привлечь к реализации недвижимости нескольких авторитетных риелторов на равных условиях и четко согласовать ценовую политику.

Фейковые показы
Преследуя цель опередить конкурентов и ускорить сделку, недобросовестные агенты могут имитировать активную деятельность, искажая в глазах собственника реальную рыночную картину. Возможная манипуляция – проведение фейковых показов, во время которых в роли потенциальных покупателей выступают знакомые самого риелтора. Подставные клиенты наносят визит, осматривают квартиру, а затем говорят, что готовы совершить сделку лишь с хорошим дисконтом: якобы квартира стоит дешевле. Многократное проведение таких показов заставляет собственника усомниться в правильности ценообразования и пойти на уступки. В результате продавец теряет в деньгах, а риелтор «одерживает победу» над конкурентами, которые честно выполняли свою работу.
Фейковые показы устраиваются не только для продавца, но и для покупателя. Риелтор может намеренно умолчать о том, что квартира продается по завышенной цене, и показывать ее клиентам не с целью продать, а как раз-таки наоборот – на фоне ее неликвидности подтолкнуть покупателя к другому варианту.
Совет: Чтобы не тратить время на показы, которые точно не закончатся сделкой, следует ответственно подойти к выбору риелтора. При ценообразовании эксперты опираются на аналитические данные об объектах со схожими характеристиками – как актуальных, так и реализованных, что позволяет сформировать точную цену продажи. У мелких компаний и частных маклеров, как правило, нет возможности предоставить корректную аналитику.

Пустые обещания
Недобросовестные риелторы готовы пообещать золотые горы и дать любые гарантии, лишь бы заполучить клиента. В частности, это касается надежности сделки. Агент заверяет собственника, что обеспечит полное юридическое сопровождение «от» и «до», но приступает к делу в последний момент, лишь когда находит реального покупателя. При этом риелтор оказывается недостаточно компетентным, чтобы предоставить услугу в полном объеме. В результате всплывают все недочеты и нестыковки (несовпадение площадей в документах, несогласованная планировка и пр.), сделка затягивается, и собственник рискует потерять покупателя. Однако последствия могут быть еще более серьезные: непрофессиональный агент вряд ли способен соблюсти все требования законодательства и обеспечить безопасность сделки.
Совет: В штате авторитетного агентства в обязательном порядке присутствует юрист, который специализируется именно на сделках с недвижимостью. Профессионал предложит максимально комфортную схему сделки и своевременно подготовит весь пакет документов. Мелкие компании, а тем более частные маклеры обычно не могут позволить себе оплатить услуги высококвалифицированного юриста. Поэтому важно убедиться в том, что агентство предоставляет не только обещания, но и качественное правовое сопровождение.

Присвоение чужих заслуг
Недобропорядочные агенты не могут похвастаться хорошей репутацией и признанием в профессиональном сообществе, но в глазах клиента они стремятся выглядеть конкурентоспособными. Одним из нелицеприятных способов «набить себе цену» становится присвоение чужих заслуг. Риелтор может предоставить несуществующий портфель сделок, подтвердить которые он способен лишь на словах. В результате доверчивый клиент рискует поручить продажу квартиры агенту, далекому не только от профессиональных успехов, но и от профессиональной этики и банальной добропорядочности.
Совет: На рынке элитной недвижимости отлично работает «сарафанное радио». Получить информацию можно из первых рук – от знакомых, которые успешно провели сделку, и готовы порекомендовать профессионалов своего дела. При этом следует отдавать предпочтение лидерам отрасли – авторитетным компаниям с безукоризненной репутацией.

Вознаграждение без границ
Нечестные риелторы стремятся извлечь максимальную выгоду из сотрудничества с клиентом и находят все новые способы нажиться на собственниках или покупателях. Если в договоре не прописан четко размер вознаграждения, агент может воспользоваться «пробелом». Например, намекнуть собственнику, что покупатель выбирает между двумя вариантами, но агент может поспособствовать тому, чтобы чаша весов склонилась в пользу конкретной квартиры или дома. Разумеется, такое «одолжение» маклер окажет отнюдь не бескорыстно, а за дополнительное вознаграждение.
«Стоимость» услуг риелтора может повыситься и без ведома собственника. На рынке имеет место схема сговора агентов. Она возможна в том случае, если стороны сделки не контактируют напрямую, при этом в договоре указывается более низкая цена, чем в реальности. Например, если собственник стремится уйти от налогов или покупатель не может подтвердить законное происхождение средств. Такие клиенты становятся легкой «добычей» для недобросовестных риелторов. Собственник может и не узнать, по какой цене в реальности был продан объект, а агенты, вступившие в сговор, поделят часть вырученных средств.
Риск стать жертвой мошенников есть даже в тех случаях, когда собственник абсолютно чист перед законом. Один из агентов может привести покупателя, готового заплатить больше указанной в договоре суммы, однако продавца не ставят об этом в известность. Разница также уйдет в карман неблагонадежных риелторов.
Совет: В договоре об оказании услуг должен быть указан размер вознаграждения. Как правило, на рынке элитной недвижимости он составляет 3-4% от суммы сделки. Всецело полагаться на риелтора и отстраняться от сделки можно лишь тогда, когда уверенность в агенте непоколебима.

«Полностью исключить все риски при покупке или продаже недвижимости можно только в одном случае – поручить сделку авторитетной компании, которая дорожит своим именем и доверием клиентов, – комментирует Анна Раджабова, директор управления элитной недвижимости компании «Метриум Премиум» (участник партнерской сети CBRE). – Речь идет не только о честности, но также о профессионализме и необходимых ресурсах. Грамотное ценообразование – это 80% успеха продажи недвижимости, и специалисты, опираясь на аналитические данные, смогут определить максимально рыночную стоимость лота. На любом этапе сделки работу выполняют высококвалифицированные сотрудники: аналитики, менеджеры по продажам и по ипотечному кредитованию, юристы, специалисты по рекламе. Кроме того, крупные компании могут предложить сопутствующие услуги по привлечению дизайнера или архитектора, чтобы удовлетворить потребности конечного покупателя».