Эксперимент: как продать 12 стульев?
Тем, у кого есть шоу-рум мебели и декора
Мебель, да и вообще любой товар, находящийся именно в наличии – всегда давал огромное преимущество в продажах, по сравнению с теми, кто готов работать только под заказ. Давал, но почему сейчас нет спроса и возможно ли его реально повысить, используя чужой опыт?
Битва за клиента
Канули в лету те времена, когда десятки потенциальных клиентов прохаживались по магазину, заинтересованные в покупке мебели, а единственный менеджер - вальяжно курил у дверей, прищуривая глаз на осеннее солнце и полной грудью ощущая свою значимость. На дворе стоит еще не 2015 год и этот менеджер, что покупатели через несколько минут будут уже искать его, просить рассказать о выставленных товарах и только он один может повлиять на все продажи торговой точки. Бился ли он когда-нибудь за клиента? Пожалуй, что нет. Покупатели сами порой выстраивались к нему в очередь. А пока он еще курит, мы возвращаемся в наше время.
Как же сейчас работают менеджеры с клиентом в зале? Встречают с улыбкой, здороваются, интересуются причиной поиска предметов обстановки, следуют за ним по всему залу, чтобы в любой момент проконсультировать по любому товару. Далее предлагают личную визитку, записывают контактные данные потенциального клиента под каким-либо предлогом. Потом звонят, снова приглашают в салон, предлагают скидки, но в последнее время слышат одни и те же ответы: «я подумаю», «я видел дешевле», «а есть такой же, но c перламутровыми пуговицами», а также из разряда «пока не планирую покупку». Поле этого клиенты просто исчезают, игнорируя последующие звонки менеджеров. Сейчас каждый посетитель на вес золота. А теперь и вовсе всё печально, зачастую за весь день ни одного клиента нет.
Нанимаем гения продаж
-Наверное, мы делаем что-то не так или наши менеджеры продавать не умеют – сетует руководство.
-Управленец нужен, тот, кто настроит продажи, тренинги будет проводить, - продолжает свою мысль директор. «Решено!» И мы начинаем поиск требуемого специалиста.
Обращаемся в известный Интернет-сервис по поиску персонала, оплачиваем несколько тысяч рублей и вот – вакансия руководителя продаж уже красуется на странице сайта. Уже на следующий день видим с десяток отзывов.
Изучаем резюме, звоним, приглашаем самого успешного, на наш взгляд, руководителя продаж. На собеседовании такой соискатель показывает свой профессионализм, хотя и не работал в сфере мебели. Вам известно: таких «узких» специалистов попросту на рынке нет или они уже где-то успешно трудятся. «От ста и выше», подытоживает сумму гонорара соискатель. Вы понимаете, что это, возможно, ваш единственный шанс на данный момент реально увеличить продажи и вы соглашаетесь. Итак, договариваемся и выводим сотрудника на работу.
Первый месяц – все также в минус. Руководитель продаж все еще входит в должность, изучает статистику и уже начинает писать кое-какие регламенты, а возможно и тренинги. Результатов нет. Когда вы ознакомились со всем, что он написал и предложил за это время – приходит мысль о том, что абсолютно всем материалам требуется ваша личная редакция, иначе этот сотрудник все испортит.
Второй месяц. Обновленные тексты, тренинги. Продаж как не было, так и нет. Вызываете руководителя продаж, он ничего внятного пояснить не может, сетует на то, что прошло еще не достаточное количество времени, чтобы ощутить результат. А вы уже потратили 200 тысяч на его зарплату и продолжаете терять деньги. Наконец-то ваше терпение лопается, и вы увольняете этого сотрудника, даже если он был действительно хорошим парнем, однако, который так и не смог наладить продажи в вашем магазине. К сожалению, «хороший парень» - не профессия.
Как показывает текущая статистика HR-агентств, среднее время занятости у руководителей и начальников отделов продаж сейчас колеблется от 2 до 3 месяцев. После испытательного срока их увольняют всегда по одной из двух причин: либо сам процесс оказался слишком дорог, либо не принес ожидаемых результатов. Найм начальника продаж - это не тот инструмент, который сегодня поможет вашему бизнесу.
Минимизирование расходов
Обычно, после такого увольнения сотрудника руководители начинают обращать внимание на зарплатный фонд сотрудников. Да, никому не нравится пересмотр заработной платы, но это может быть вынужденной мерой для сохранения бизнеса. Допустим вы сократили штат и уменьшили зарплату персоналу. В воздухе уже витает кризис, и сотрудники чувствуют это. Здесь существует риск увольнения оставшихся и опасность остаться без сотрудников вовсе.
Что-то аренда дорогая
Что бы не происходило, арендная плата не только не уменьшается, а даже имеет рост. Данные, полученные по статистике аренды мест в торговых центрах показывают, что сейчас пустуют уже более 10% их площадей, и Россию покинули уже 8 крупных брендов. На этом фоне владельцы магазинов начинают рассматривать альтернативные варианты местоположения для своих шоу-румов, а некоторые и вовсе готовят бизнес к закрытию.
Куда податься?
Приходит момент, когда руководство само инициирует активность и начинает искать все возможные способы повысить дистрибуцию товаров, представленных в зале. Любую возможность, знакомую и даже новую, инновационную. Ведь главное – не потерять бизнес!
Сайт. А сайт уже есть, но он не приносит продаж. В большинстве случаев на номер, указанный на сайте звонят по рекламе. И это буквально вся активность. Вкладываться в SEO (продвижение сайта в сети Интернет, методом поисковой оптимизации) – достаточно дорогое удовольствие и совершенно не прозрачный процесс, который, возможно, никак не повлияет на увеличение объема продаж.
Площадка по продаже товаров от известной поисковой системы. Радуемся такому простому выходу из ситуации и размещаем там мебель. Размещать мебель вручную нельзя, требуется специальная выгрузка ассортимента со своего сайта в определенном формате на эту площадку. Собственно, размещение здесь не дорогое. Проходит месяц, другой, третий – аналитика показывает всего несколько переходов на ваш сайт, продаж нет. И здесь все не так гладко – на проверку, эта площадка не предназначена для мебели и декора высокой ценовой категории. Там прекрасно продаются дешевые смартфоны и бытовая техника, но абсолютно не то, что нужно именно вам.
Агрегаторы. Это сайты с высокой посещаемостью, которые готовы на платной основе разместить ваши товары. Услуги таких сайтов достаточно велики, но самое главное, что продаж они увы, не обеспечивают. Высокая посещаемость сайта – вовсе не гарантирует тот факт, что эта аудитория платежеспособна и является вашей целевой, той, которой действительно требуется мебель и декор премиум и люкс-сегмента. И вот, мы попробовали все знакомые и известные сервисы. Есть ли что-то другое, новое и действительно инновационное?
Новый канал продаж
ABITANT Маркет . Специализированная Интернет-платформа для продажи элитной мебели и декора. Высокая посещаемость. Но здесь не просто пользователи, случайно зашедшие на портал, а исключительно потенциальные покупатели: респектабельные клиенты и дизайнеры с архитекторами, которые в режиме реального времени комплектуют свои текущие дизайн-проекты товарами из Маркета. Общий трафик – 130 000 потенциальных покупателей в месяц. Сам проект Маркета – достаточно новый и технологичный, который имеет множество маркетинговых возможностей от указания скидок на товар, до возможности торговаться с покупателем, если последний предлагает свою цену за ваш товар. Размещение на портале платное, но быстро окупаемое. Здесь есть постоянное движение – кто-то покупает товар, кто-то размещает новые товары, словом очень высокая активность. Размещаем товар здесь. Выгрузить товары с вашего сайта помогают квалифицированные модераторы ABITANT, а менеджер подсказывает, как можно более эффективно представить свои товары, чтобы увеличить скорость продаж. Все работает отлажено и автоматизировано. Как только товар заказал потенциальный покупатель – вам приходит уведомление на телефон в виде SMS и письмо, в котором есть все контактные данные покупателя. Достаточно просто позвонить и совершить продажу. Продажи – как по нотам. Если бы об этом сервисе раньше знали все продавцы элитной мебели, света, сантехники, декора и аксессуаров… Да, сервис еще не настолько известен, но те, кто уже начал им пользоваться – получили новый, стабильный канал продаж.
Не конец
Оказывается, у ABITANT есть еще один козырь – их Интернет-платформа позволяет получать профильные заявки от потенциальных покупателей на товары более 3000 Европейских фабрик, реальные заявки, которые можно недорого приобретать. Если вы торгуете мебелью и декором высокого ценового сегмента – вас гарантировано будет снабжать новыми и новыми заявками по которым вы сможете с легкостью продавать товары, которые находятся в вашем шоу-руме. Это еще один канал продаж, который даст поток новых клиентов, уже готовых сделать покупку. Если вас интересует увеличение продаж в своем сегменте – позвоните в ABITANT и обеспечьте свой бизнес дополнительной прибылью.